4种行为决定你要不要接着跟下去? 谁卖东西给谁? 如果你感觉是你在卖东西给客户,比如客户对你提的各种建议、方案都很感兴趣,总是兴致勃勃地和你讨论,这绝对是个好事。 相反。如果你总觉得客户把东西贩卖给你,比如可热乎经常问你"这事这样做行不行"、"那样做有什么风险",你可得千万注意了,大事不好,以为这些东西很可能是你的对手贩卖的,客户内心其实已经接受了,只不过有个别问题不放心,在找人确认而已,你只是个陪练而已。 而销售是一个只有第一没有第二的比赛,第一自然是个幸运儿,不过倒霉蛋并不是最后那个家伙,而是一直傻傻跟到底的第二候选人。所有的事都做了,缺什么也没有得到。 谁在安排下一步工作? 如果你可以和客户协调下一步的项目进展,客户也乐意和你讨论,比如,你和客户商定了一次双方高层的见面,这是好消息。说明事情在你的控制之中,客户对你很信赖,而且愿意和你一起推动项目进展。因为站在客户的角度,他只会选择和心目中的第一候选人步调一致地向前推进。 相反,如果客户总是给你安排事,今天让你干点这,明天让你干点那,那你麻烦就大了,这种行为背后很可能是推手,这个推手可能是你的对手。儿对手只能把你推到沟里去,而不是康庄大道。 讨论问题的深入程度 这个阶段,客户对购买的东西有了一定的了解,困惑点也开始慢慢聚焦,开始考虑你的产品到底是如何帮助自己的业务了,关注点有产品走向了解解决问题的方法。这时候,如果客户对每个需求都愿意和你深入地讨论,这肯定是好事,说明客户开始考虑应用后的结果了,客户对你很忠诚,他希望最后"娶"你。 相反,如果这个阶段客户和你讨论的问题哈市很宽泛,注意力还是在产品、价格这些因素身上,这说明客户根本没考虑你的东西,他只是想拉你垫底,这样做的目的可能是制度需要(如公司规定采购必须有三个供应商的参加),也可能就是留着你震慑第一候选,别让候选人狮子大开口。 对产品的理解程度 如果在销售过程中,有产品演示的环节,这个问题判断就会更加明显,在演示中,如果客户的问题都很系统,对解决问题的兴趣也很大,并且不限时间地和你讨论,最重要的是讨论的时候有领导(关键角色)参加。ok,好事! 相反,客户如果只问你和对手的差异性,临时抓人听你讲,而且经常对你的观点保留意见,那你惨了--嫌货的不一定是买货的,他可能是砸场子的!