至今为止看过的最精华的电商营销观点条爆品战略的陷
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至今为止，看过的最精华的电商营销观点30条
1、电商营销，一般规律是一个用户看了同一个电商促销广告8次左右才下单购买，而前几次都是知名度与信任积累。所以互联网广告有知名度价值与成交转化率两种广告价值，如SEM及导航是成交价值；而门户广告等就是知名度信任价值，本身转化率低但价值转化到其他渠道。不了解这个电商常识，会陷入纠结与争论。
2、【电商最理想的品牌保护方式】公司名字+产品的注册商标名+网站域名（拼音）+天猫官方旗舰店名称+新浪微博官博账号名+微信公众账号账号等高度一致，都是一个统一的名字，这样能节约广告推广费。估计电商中能做到以上全部统一的不多吧？
3、传统企业建立网上全新品牌关键点：1）品牌规划、定位、创意；2）网络专销产品重新规划柔性生产；3）天猫店及分销加盟；4）电商全渠道前100名进入；5）后端供应链及仓储物流客服系统打造；6）PR公关软文线；7）微博；8）网络媒体投放；9）B2C官网建设及运营；10）EDM/SEM/CPS等三板斧及优惠券等三把火。
4、微博上如何利用三大最主要建议：
1）先在微博上建知名度与积累粉丝；2）要微博卖货：知名度+价格优势+大号转发+公关炒作，缺一不可；3）新浪微博目前是最主要的公关战场。
5、传统企业如何利用微信三个最主要建议：
1）个人用朋友圈推广，企业用公众账号；2）动用一切线下可推广资源推微信是正道；3）先将微信当成老客户关系管理工具。
6、网络上做品牌三个最核心方面：
1）做互联网渠道就是做品牌；2）网上做品牌就是做网上溢价能力；3）重复与坚持，叫的玩转不如叫的嘹亮。
7、微信走弯路的建议：
1）深入了解微信，全方位学习微信；2）正确定位微信，把微信当做CRM工具来使用，不追求虚无的数据指标；3）思维归零，抛弃固有思维的束缚；4）在微信运营中植入服务基因；5）给予足够的耐心和精力投入来做微信，想短期内借助微信实现业绩高速增长的别做；6）微信是锦上添花的，不是雪中送炭的。
8、那些渗透电商运营骨髓的理念：
1）复购率：没有重复购买就没有未来；2）转化率：斤斤计较每一分钱的产出；3）交叉营销：提高客单价和毛利率的手段；4）品类杀手：只有品类杀手才能黏住用户，品类杀手必须保持同行领先；5）体验模型：不断优化，提高用户满意度；6)人效比平效比：保持轻运营思路。
9、如何做营销计划？
1）分析市场环境与竞争态势；2）梳理出核心营销策略，尤其4P策略，重点推什么产品，以什么价格体系竞争，主攻什么渠道，何种推广渠道最为有效；3）列出清晰的目标分解及行动计划；4）配称的团队结构与预算；5）最后把它形成一张纸，人手一份，人人可理解可执行。
10、社会化营销的阵地越来越多了，像微博、微信、QQ空间、易信、来往、微淘、豆瓣等等，即使从业者把每个工具都弄透彻也很难，多数企业更只是尝试而已，但仅仅尝试是不够的，正确的方法是专而不广，在任何一个社会化营销平台做到前三名都一定会成为标杆且回报颇丰。聚焦比广撒网力量大一万倍！
11、微博营销1.0核心在于传播；微博营销2.0核心在于互动；微博营销3.0＂粉丝＂不再指微博ID粉丝，而是忠于品牌的消费者。企业通过深入洞察消费者，改进产品、广告、渠道、服务、驱动粉丝自发口碑传播，让产品一出生就畅销。
12、电商时代，品牌的建立需要遵循：
1）品类第一法则，因为搜索的习惯是品类第一；2）功能细分法则，P&G是个好榜样，按功能细分洗发水；3）质量为王法则，好口碑让你立于不败之地，坏口碑也就活一次大促；4、颠覆语法营销法则，忘掉常规吧，不符合语法习惯的广告语才会被人记住。
13、电商促销活动逻辑：
先确认目的（清库存？冲销量？上新？回馈用户？），然后确定主题，明确活动规则，落实细节（选品；定价等），制作专题。不同类型的活动作用不同，但资源人力投入与作用不一定成正比，而是由用户兴趣点决定，比如折扣清仓作用大效果好但用户的兴趣点在价格，专题就没必要做的美轮美奂。
14、微信营销的KPI考核标准：
1）信息到达率40%以上为合格，反推是否用户足够了解，时间把握是否够准；2）阅读率30%以上为合格，反推内容编辑是否到位；3）活动粉丝参与率20%以上为合格，反推活动是否心音粉丝；4）推广期间粉丝符合增长率20%以上为合理。
15、大家都在研究小米社会化营销的成功模式，其实任何一件事成功背后，老板重视，人的投入，金钱上的大投入都是必不可少的因素：
1）几年前小米的新浪微博只有80万粉丝的时候，就有140多个专职微博运营人员；2）黎总说小米有1500人在微博微信上做客服，再加上雷军及小米公司几千员工都在微博上。
16、推广目标分为3个层面：
1）针对消费者以效果营销为主即线上推广追求订单为主要目标；2）针对行业公众以品牌营销为主即扩大知名度及公信力为主；3）针对商家供应商用户，通过商圈线下推广及行业论坛为主。
推广思路：1）知名度营销可以以炒作、创新、剑走偏锋、胆大妄为主要思路；2）效果营销部分至少10种营销手段全部测试，找到合适自己的ROI最高的3种手段集中投放；一般为SEM+导航+CPS+EDM等；3）爆炸性推广与常规推广要结合；4）用商品来吸引推广回头率最高。
17、互联网上10大购物流量集中地：
1）第一大购物流量集散地：淘宝；2）搜索引擎上购物相关关键词搜索的人；3）B2C网站；4）有过网购经验用户邮件资料库；5）网址站的购物频道；6）购物个人站；7）团购网站；8）比较购物；9）网上银行；10）购物论坛；网络营销诀窍：＂购物人群集中在哪里，推广就出现在哪里＂。
18、微博是湿营销：
1）好微博，内容得有干货；2）好微博，语言得有人情味儿；3）好微博，互动就是买卖；4）好微博，粉丝就是家人；5）好微博，要办实际事儿。
19、最近听到营销上的几个说法：
一个企业拥有犯贱的用户才算成功，即拥有脑残粉才算成功；新的营销要入眼、入脑、入心、入神。
20、电商不同阶段，营销费用预算重点肯定不一样。
很多电商就是随便投放网络广告，没有策略。一般正确的电商营销策略是：电商前期强化效果类营销和适当的品牌营销；而发展中期品牌营销很重要；第三阶段：成熟电商要进行更全面的整合营销和互动营销。没多少订单的电商，就做订单，不要搞整合营销及社会化营销。
第一阶段，一定是效果营销，否则整个项目都会被砍掉；第二阶段，在强化效果营销的同时，加入品牌营销，是效果与品牌并重；第三阶段，做大规模后，品牌是自然出来的，不是营销出来的，是做出来的。如一定要讲品牌营销，它始终是一条暗线，明线永远是效果营销。
21、电商效果营销三板斧＂SEM+CPS+EDM＂；促销三板斧＂优惠券+货换用户+单品爆款＂；电商品牌营销三板斧＂AD+PR+购物导航＂；电商新营销三板斧＂微博+微信+移动互联网＂；提高用户重复购买率三板斧：＂短信邮件+积分+会员等级＂。
22、采用完全数字说话的CRM营销。做会员营销的三个关键点：
1）门槛要低，10元就办优惠卡；2）会员一定要真的优惠；3）规则简单；会员营销的转化率能达到20%；而团购、微博、微信等营销方式转化率均达不到5%。
23、旧时代营销的关键词：忽悠、挖掘人性弱点、欲望、害怕、贪嗔痴、卖点USP、明星代言、渠道为王、电视广告轰炸、脑残式重复、渠道与营销比产品本身重要、感知比事实重要、利用信息不对称；新时代的营销关键词：真实沟通、事实第一、挖掘人性的真善美、产品第一、互动比强迫好、摈弃虚伪。
24、工业品B2B营销节奏应是怎样的？
1）行业资讯网站宣传品牌，造势；2）品牌宣传与网络推广并重，以碎片营销，诱饵策划，获取意向客户，接单，打通线上线下流程；3）进核心B2B分销平台（1688等），招募分销商；4）全网B2B营销，坚持重复放大，自建商城辅助。
25、淘宝电商4个阶段：
1）流量吸引，适销对路的商品引流量；2）产品定位阶段；3）会员营销阶段；4）电商品牌阶段。线下是一开始就产品定位，线上是有了一定梁与数据才准确定位。
26、微博抓新，论坛留客，微信客服。
27、在微博上卖货的必要步骤与条件4点经验：
1）必须是卖知名品牌商品；2）必须是好的时间点；3）有突出卖点；4）价格有足够优势；另外四个必要步骤：官方告知，促销导流，公关话题，有奖转发；微博上卖货除了以上两个4点经验与节奏，目前为止没有其他的经验与促销步骤。
28、再谈网店三板斧：
1）推广三板斧：淘客+直通车+钻展；2）内部营销三板斧：关联营销+客服营销+DM营销；3）运营三板斧：图片+文案+拳头产品群；4）服务三板斧：专业包装+专业客服+赠品；5）粘性三板斧：收藏量+爆款+商品描述。
29、看到一句话说电商营销的：商品是根基，品牌是关键，分销是基础，决胜在LandingPage，着陆页是最小的营销场，也是最大的场。
30、对电商来说，一、定位微信：电商客服工具；作为CRM精准营销；二、吸纳粉丝：1）大胆利用自有的各类媒体，包括公司官网、淘宝店、产品手册、推广手册、产品包装盒、活动现场海报易拉宝、各类投放的硬广；2）搞有奖关注；3）鼓励用户推荐。微信营销总结：互动是核心，内容是王道，用心至上。
爆品战略的陷阱，有些营销人全中
你以为以为的爆品不是你以为的爆品。一个实战案例给你说明，避免误区。
自从雷军、金错刀等人提出爆品战略之后，许多行业的创业者和营销人仿佛看到了上帝的渡船，一拥而上，纷纷开始打造自己的爆品。在这轮爆品风潮中，有精彩的案例，但更多的是令人啼笑皆非的故事。
近日，营销航班的团队在帮企业制定营销策略时，就遇到了餐饮行业的两个很有趣的案例。一个品牌名字叫＂煎饼志＂，一家刚创业的企业，很显然是卖煎饼的。另一家叫哥哥乐，是深圳的一家老牌连锁茶餐厅。这两家企业本来不怎么相关，然而现实的巧合却让我们不得不把他们放在一起分析。
巧合一：两家企业的营销负责人找到我们的时候，不约而同地提出了要打造爆品的要求。
巧合二：问起他们为何要打造爆品时，两家企业的回答也是惊人的一致。他们都认为＂现在流行做爆品，不做爆品很难火＂。
接到这样的诉求时，小伙伴们瞬间都有些懵逼，不提用户需求，不提用户画像，上来就要打造爆品，这样的诉求确实让人毫无头绪。在分析了两家企业的人群、需求和面临的问题后，我们发现了一个惊人的现象：爆品陷阱。
陷阱一：单品等于爆品
煎饼志的创始人认为：我们只做煎饼，这就是在做爆品。
有这种想法的人不在少数，然而做单品真的就是在做爆品吗？小米联合创始人黎万强在给《爆品战略》做序中提到：＂爆品是一个信条，相不相信、有没有魄力只做一个单品，做到这个品类的市场第一。＂
从这里可以看出，一个单品做到这个品类的市场第一才可以称得上爆品。在这里有两个关键点，一是品类，二是市场第一。煎饼志的创始人想把煎饼志做成煎饼品类的市场第一，看起来刚好符合爆品的要求。实际上，这里犯了一个多数人都会犯的错误，我们理所当然的把煎饼当成了一个品类。
煎饼是不是一个品类？从商品分类来看是一个品类，但是从消费者需求的角度来看，煎饼并不能单独成为一个需求品类。这意味着即便你做成了成了煎饼类的第一，但是消费者也很可能不买煎饼，这种尴尬就好比，你为了泡班花，努力成了学习第一的男生，却没想到班花跟篮球打得最好得那个男生在一起了。所以说，单品不一定是爆品。
陷阱二：消费者买单最多的就是爆品
哥哥乐是深圳一家连锁茶餐厅，近些年正面临业绩下滑的困境，因此准备打造一款爆品吸引消费者，他们的思路是：将现在店内卖的最好的几款餐品拿出来打造爆品。
雷军在《爆品战略》做序中这样说：＂在当今的互联网时代，要想成功，必须要做出爆品，要有引爆市场的产品和策略。温水你哪怕做到99°C，也没啥用。唯有沸腾之后，才有推动历史进步的力量。＂
大概是基于这一点，才让哥哥乐的决策层做出了打造爆品的决定。然而雷军说的爆品是引爆市场的产品和策略，而不是被市场引爆的产品和策略。两者有着天壤之别，以哥哥乐为例，消费者是因为安全、快捷、环境等因素，先决定到哥哥乐用餐，之后菜在哥哥乐点了某个菜品，而不是因为某个菜品而选择哥哥乐。在这里满足多数消费者需求的是哥哥乐这个连锁品牌特性，而不是哥哥乐的某个菜品。
因此，盲目的按照现有店面内受欢迎的菜品去打造爆品，基本可以看作是一个笑话。因为这个爆品是建立在消费者只能在哥哥乐吃饭的基础之上的，这就好比学渣班的班草要去追班花，结果班花却在学霸班找了个男朋友。所以说，消费者买单多的，不一定是喜欢的，还有可能是没得选。
这两个爆品陷阱其实都犯了一个根本性的错误，那就是脱离了消费者需求做爆品。没有需求的爆品肯定不能称之为爆品，那么如何立足消费者需求把产品做成真正的爆品呢？
结合煎饼志和哥哥乐的特点，我们分别打造了两个不同的爆品模型。
模型一：
立足产品属性，找到解决最大人群的最大问题，完成由单品到爆品的转变。
这种模型主要适合单品的爆品打造，比如煎饼志。具体如下：
步骤一：
根据煎饼的特性，结合消费者已知事实和可验证事实，我们提炼出如下产品属性：口感较脆，粗粮制作，来自山东天津等地，皮薄多肉（煎饼里卷了很多精瘦肉）等。
步骤二：
根据属性运用需求三角和十大需求工具找出若干需求，最终找到最大人群的最大问题需求模型如下：
给消费者建议：应该适时吃点儿粗的
步骤三：
根据需求确定定位和品类。
定位：粗粮主食
品类：
快餐和休闲餐饮市场上并无粗粮类主食，在此煎饼志可单独开创一个新品类，且经调研，粗粮类主食在消费者心智当中应该存在。
到此，基本完成定位和爆品的打造，即在粗粮主食品类的市场上做成第一。
模型二：
立足最大化人群，打造解决最大问题的产品，完成由多种产品到爆品的转变。
这种模型适用于哥哥乐这样的多产品的餐厅。具体步骤如下：
步骤一：确定哥哥乐目前的最大消费人群。
经调研分析发现：哥哥乐这样的茶餐厅的主要人群客户是附近上班族，附近的学生和附近不愿做饭的居民。
步骤二：分析最大人群面临的最大问题。
应用5W2H用户视角分析法得出关键性问题四条：
时间问题：含点餐，就餐的时间等（主要是午餐）。选择问题：不知道如何选择，尤其多人就餐时更难统一选择。口味问题：对口味要求不高，只要不难吃就行。安全问题：必须要安全可靠
步骤三：
确定市场，并根据消费者问题确定现在所属市场品类。
市场：快餐市场
现有品类分析
就目前而言，哥哥乐属于品牌类，用户选择哥哥乐的主要原因是连锁机构，较安全，口味差不到哪里去。
步骤四：根据消费者问题确定主要解决问题。
根据以上分析，我们不难发现靠解决消费者安全问题的连锁品牌类快餐企业正在下滑，而解决消费者时间和选择问题的品类正占据主要市场。
结合哥哥乐的运营体系，排除掉做成即取快餐的市场，集中精力解决消费者选择问题。
步骤五：确定解决问题的产品属性
最终归纳属性：熟悉的味道，简单的饭。
第六步：确定品类、定位和产品
产品：即哥哥乐的综合品牌
定位：熟悉的味道，简单的饭。即当消费者想简单吃点儿的时候选择哥哥乐。
品类：简单生活快餐
到此，我们再次为哥哥乐开创了一个新的品类，并且符合消费者日常需求，是一个本来应该存在的品类，也让哥哥乐这个品牌有机会从一个普通餐饮服务品牌，变成了一个可以解决消费者问题的爆品。
小结：
爆品不能脱离消费者需求；把单品做成爆品要结合消费者需求，打造品类第一；给多产品打造爆品，要围绕消费者人群，解决消费者最大问题。