业绩开门红需要到位

　　开年伊始，企业提及最多的口号莫过于三个字：开门红。可是，问题就在于你凭什么能够做到＂开门红＂呢？开一次动员大会、签一张目标责任书，显然是不够的。
　　因为，企业就像汽车，由诸多＂零部件＂构成。你让它既能正常运转，也能跑得快，就必须确保这些＂零部件＂的相互和谐和各行其职。
　　今天，我就跟大家谈谈＂确保企业新年开门红的保障体系＂。我把它总结为10个＂到位＂。
　　1、人才到位
　　每年的年初，都是企业进行组织架构调整后的＂试营期＂，难免存在关键岗位还没有招到人的问题。而且，就算已经到位的人才，也大多都是刚刚到位的＂新人＂，虽然激情有余，却对企业的业务和管理了解不足。
　　要是在这种情况下，急着去＂打仗＂，胜算就会有变数，弄不好与＂开门红＂擦肩而过。因此，要想做到＂开门红＂，人才到位很重要。
　　那么，人才到底怎么到位？我的观点是要做到以下两点：
　　一是、人到位。合理顺序是中层优先，基层补齐，高层随后。也就是说，高层、中层和基层员工岗位都缺人的情况下，企业要优先招聘中层，接着补充基层，然后才是高层。这么做的好处在于，确保执行层面的主力军，有利于快速开展工作。
　　二是、事到位。合理顺序是权责优先，培训补齐，鼓励随后。权责是明确＂干什么＂，培训是明确＂怎么干＂，鼓励则是鼓舞士气，该举杯就举杯，该喊口号就喊口号。核心是前两个。
　　2、规则到位
　　做任何事情，＂量力而行＂和＂全力以赴＂的结果是截然不同的，做市场也不例外。量力而行，往往没有结果；全力以赴，才能胜券在握。
　　那么，让员工做到＂全力以赴＂，光靠员工的激情是不行的，企业必须要拿出一套科学的激励机制。
　　激励机制的科学在于，能否让员工看到希望和成就感。也就是说，我们要做到＂两跳＂：目标让人上跳，奖励让人心跳。＂上跳＂是跳起来才能够得着的目标，这叫希望；而＂心跳＂是实现目标后的回报要超出员工预期，这叫成就感。
　　如果这两个＂跳＂都没有到位，说明你的规则还是没有到位。业绩能否做到开门红，仍有很多悬念。
　　3、产品到位
　　一年的营销工作已经展开，我们再也不能谈战略了，而应该谈执行。在执行环节，主打产品就是我们最大的武器，能否实现＂开门红＂需要看这个武器是否够好、够硬。
　　我始终坚持这样一个观点：企业销售部人员在经销商面前抬不起头，是市场部的责任。因为，市场部没有把足够好的产品和品牌给他们。业绩靠销售人员的点头哈腰和抬不上桌面的回扣来达成，是市场人员的耻辱。
　　因此，业绩开门红，市场部门也要承担一半的责任。也就是在企业里常常看到的市场部、技术部和生产部一定要扪心自问：我们是否做出一套让顾客震撼的产品。
　　4、创意到位
　　面对移动互联网时代，很多企业都傻眼了。不知道下一步怎么传播品牌了。我倒认为，这恰恰是你实现＂开门红＂的大好时机。
　　大家都希望＂新年，新气象＂。顾客也不例外，他们也希望你新年给他一个新的气息。这就需要我们市场人员的创意能力。
　　这个创意不仅体现在品牌的视觉形象，还应体现在传播活动的策划和传播媒体的选择。
　　技术派很容易轻视创意的重要性，但我始终认为＂市场是靠右脑驱动的＂，驱动右脑就是需要创意。
　　大家想想，利用猴年春节，百事可乐邀请六小龄童拍的微电影给百事可乐带来多少业绩？我们根本不用去查他们的销售报表，就在无形资产层面的社会共鸣已经让它的品牌价值大幅提升。这就是创意的力量。
　　5、刺激到位
　　虽然我主张＂市场是靠右脑驱动的＂，但我同时也认同＂阴阳均衡＂理论。我们确实有必要做好顾客＂右脑里的事儿＂，也有必要做好渠道成员＂左脑里的事儿＂。那就是合理的渠道奖励政策。
　　在中国，这个东西很管用。因为，在中国不少地区，不是消费者决定＂我买什么＂，而是销售渠道决定＂你能买什么＂。
　　在加多宝和王老吉的市场争夺战中，虽然加多宝的情感营销包揽头功，但加多宝的渠道争夺也功不可没。如果没有线下的渠道围剿，不可能在那么短的时间，加多宝赶超王老吉，夺回市场＂老大＂地位。
　　因此，一定要制定一套对渠道商有吸引力的奖励政策，一来鼓励渠道愿意推广你的产品，二来让销售人员也在渠道商面前体面做人。
　　6、费用到位
　　谈到＂费用＂，很多企业家是最头疼的。因为，几乎处处都离不开＂费用支出＂，而且很多钱，逼得不得不花。
　　赚钱，高兴；花钱，心疼。这个谁都可以理解。但是，作为企业家，我们必须弄明白两件事情：一是、支出还是投资？二是、节约还是浪费？
　　先说第一个。在企业里，营销费用占据企业总费用支出的一多半，这是事实。但是，我认为，营销费用应该是一种投资行为，而不是支出行为。因为，这部分支出是为了赚取更多的利益。而且这个利益包括眼前的利润和未来的资产。因此，这个钱是该投的。
　　再说第二个。多数企业家总想着＂能省则省＂，在费用支出上总是抠抠搜搜，不疼不痒。我可以明确告诉大家：这是企业家的大忌。因为，市场的预热跟烧水很像，如果你把水烧到80度就灭火，不仅没能节约后面20度的柴火，反而浪费了前面80度的柴火。因为，水没能烧开，还是不能喝。所以，在营销费用的投入上，宁可浪费一点，也不能为了节约而前功尽弃。
　　因此，确保业绩开门红，足够的费用支持也是少不了的。
　　7、物流到位
　　赚=转。
　　也就是说，确保业绩走红的背后，还不能忽略良好的物流保障。如果你要是＂转＂不起来，＂赚＂就会出大问题。
　　我在这里提到的＂物流＂应该是＂大物流＂的概念，包括传统物流、电子商务以及精准的生产计划。
　　物流配送常常出现的问题是＂旺季顾不上＂，＂淡季用不上＂，＂节日送不上＂。如果你的企业在物流层面出现这＂三不上＂，你的＂开门红＂就是白日做梦。
　　因此，无论你的物流系统是自己的，还是第三方的，无论是传统物流为主，还是电子商务为主，都要确保＂第一时间＂效率，让顾客在想要你产品的时候，第一时间能够拿到你的产品。
　　8、管控到位
　　坐等＂开门红＂，一定是愚蠢的行为。一套执行方案下去后，我们的过程控制体系一定要开始行动，通过各种渠道和手段，要监控到每一个角落的每一步行动。
　　我一直主张企业要有完善的预警机制，而在这个机制中必须要铺开一个敏感的信息捕捉网，也可以叫情报系统。而且，这个情报系统也要做到，在全国市场，乃至全球市场，能够第一时间发现问题、反馈问题。
　　如果企业缺乏这样一个预警机制和情报系统，过程控制就会少一只眼睛，对存在的隐患和已经发生的问题的响应能力会大大减弱。
　　9、授权到位
　　表面上，＂管控＂和＂授权＂是相悖的，似乎水火不容。然而，实际上，授权就是为了更有效的管控。
　　上面，我谈到＂预警机制和情报系统是过程控制的一只眼睛＂。那么，另一只眼睛又是什么呢？那就是层级管理。
　　世界这么大，所有的管控都要靠总部来完成，所有的指挥都要靠总裁来达成，是不可能的事情。因此，层层负责，层层把关，层层要做到独挡一面是确保经营成果的关键所在。
　　那么，层级管理如何才能发挥作用？据我多年的体会，唯独授权才能发挥作用。因为，授权就像火车站售票，多一个授权就等于多开一个售票口，效率就会提升一节。
　　现在这个社会，效率比效益更重要。我们可以输在效益，但不能输在效率。要想确保业绩开门红，效率更是必不可少的。所以，我们的企业家朋友们一定要懂得＂授权＂，玩转＂授权＂，要确保过程控制的这只眼处于擦亮状态。
　　10、预案到位
　　这个世界上，从来没有万全之策，凡事都有例外。因此，当企业吹响集结号，营销大军杀向市场的时候，一定要有个＂Plan B＂，也就是备选方案。
　　尤其是主打产品和传播策略，拥有成熟的备选方案是至关重要的。因为，你真的难以预料你现在准备的产品和传播策略会奏效。如果没有成熟的备选方案，市场万一出现问题的时候，你的＂开门红＂就会变成＂开门空＂，是很危险的。
　　有句话说得好，＂目标刻在钢板上，方法写在沙滩上＂。年初的目标一旦定下来，就不要轻易改变，但你的备选方案一定要灵活多样。
　　开门红，是我们的向往，它是一年的经营业绩能否完成的基本保障，也是企业全体员工的信心寄托，但它不是我们的终点。其实，一个企业的经营和管理无论何时何地都需要这＂10到位＂，甚至需要做更多的＂到位＂。
　　这里，我衷心祝愿我们的企业家能够做到＂开门红＂，并从今年的＂开门红＂走向这一年的＂四季红＂，进而实现所处行业的＂中国红＂！【作者：包•恩和巴图 来源：中国营销传播网】