营销要突破压力点
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市场瞬息变幻,销售压力点随之增加。无为而治成了很多企业无奈的选择,宁愿保持现状,尽管这样很草率。关注这些压力点,给销售团队减压,释放潜力,最终让销售团队更有战斗力,赢得客户,扩大销售量。
压力方式很多
大家都越来越倚重销售对公司发展的驱动。客户的见识更广,要求更多的权益和成果。许多竞争者正在降价,销售的最佳报价被突破。大量快速膨胀的后起者,成为新的竞争对手。新的商业模式正改变经济形势,形成新渠道。产品,以及竞争者的产品,日趋复杂;后者开发速度更快,导致销售难度不断提高。员工们正在寻找各自的机遇,寻找回报更加丰厚的岗位。老员工离开的同时,必须快速地让新手进入角色,不能让业务就此流失。
这还不是全部。
企业管理层更倾向于将销售的困境归咎于销售员的技能不到位和销售经理的领导不力。这更平添了一份压力。
以上任何一种压力都可以是巅峰状态中最佳团队的难题。然而,正是所有这些不断增加的压力,形成了对销售团队最富挑战的时期。
压力会压垮管理不善的公司。成功的企业却在压力中繁荣。应对＂压力悖论＂的方式决定了公司命运。
四个可以压垮销售的压力点
销售人员的技能
寻找和赢得客户的技巧是销售成功的最强烈预兆。高产和低产销售团队都自认为很善于留住客户。事实上目前竞争激烈的市场中,公司留住客户的能力是理所当然必须具备的。
高产团队通常在三方面都胜人一筹,但在寻找合格的潜在对象并争取为客户这方面尤其突出。因此,做好基础工作并在某方面有突破,更能成功应对挑战。
与经验丰富的销售人员同等重要的是,运营并不是在真空里。战斗力强的团队会给前线提供各种支援:强有力的销售领导、培养成功销售人员的环境、合理的流程。这些都与论坛公司研究中的其他压力点相对应。
销售经理的技能
销售主管将管理看做是部门主要的影响点,并将管理能力的发展看作重要的需求。销售经理尤其要有效地平衡三个主要角色:策略家、激励者、教练。
考虑到这个岗位的难度,公司有必要帮助销售经理们掌握这三个相关却又独立的角色。通过学习,销售经理可以做到三个角色都得心应手。
销售经理必须能够进行策略部署,在满足公司和销售部门内部要求的同时,接受客户方面的挑战。要做到这样,销售经理必须具备策略性思维,让公司走上成功之路,确定销售部门达到目标的方法,找到销售人员用来实现业绩的策略。
学习为销售人员设立清晰和专注的工作目标。销售经理必须鼓励和动员他的销售人员去执行部门的销售策略。最成功的经理往往先争取部门内部的支持,然后给销售人员设立像激光一样清晰与集中的目标。共同承担工作责任,并认可员工的贡献的经理,会让销售人员以团队领导的心态与姿态开展工作。
学习如何指导销售人员寻找和赢得新客户。通过加强可以直接影响销售策略执行的技巧,能够帮助销售员更为有效地完成个人业绩与部门业绩。最好也是最有效的提高技巧的方式之一,就是鼓励销售人员相互为师,相互教导,讨论学习心得,练习新的技术。
学习与公司内的其他人或部门合作。现在跨部门合作比以往任何时候都重要,因为许多不同部门要通力配合以满足客户的需求。成功的销售经理往往积极主动地协调流程以及与其他部门的关系,帮助销售部门天衣无缝般地满足客户要求。
学习在销售部门内营造动力。通过对销售人员的认可与授权,在他们当中营造奉献与奋进的氛围。对销售人员委
以重任并信任他们,这些都可以作为催化剂,满足团队在士气方面的需求。
内部销售氛围
氛围的六个要素具体维度需要特别注意:目标清晰度、承诺、标准、责任、认可、团队合作。
销售人员知道公司的期望,都在没有外力帮助的情况下全身心地去实现目标。销售经理又一次起到了关键的作用,为团队的合作与卓越设定基调,提供支持以达到目标。
目标清晰度。尽力在正式和非正式沟通中做到精准。下达指令并设定期望的时候,做到毫不含糊,让销售人员对各自的角色和目标一清二楚。对于细节,要么事无巨细,要么能不讲就不讲。花时间进行一对一沟通。销售经理只要每天与销售人员进行谈话,他就能很清楚地了解他们需要什么关心什么。
即使团队成员的想法最初不那么合理,也要和他们一起将想法实际化、合理化。这会帮助营造投入的销售气氛。了解销售人员的工作量、客户、安排,会帮助销售经理认识到哪些限制会影响他们的业绩。销售经理期待下属们要尽职尽责、善始善终,他自己应该首先做出表率。为销售人员提供支持助其达到目标,有时可能会遇到部门间的障碍,但是这样可以让销售人员感觉到有人支持他们,有人倾听他们的要求。
对于销售人员而言,被认可的感觉可以是非物质的。销售人员乐意接受经理给予的非正式认可。对于工作的出色完成,简单的一声＂谢谢＂,或者拍拍肩膀都会让销售人员感觉到受重视。
销售部门的流程
最后一个压力点是销售部门的流程或体系。在论坛公司的研究中,销售主管们将流程或体系看做是部门成功的一个重要因素。其中,他们确定了七个支持销售业绩的流程:招聘与雇用、绩效管理、机遇管理、策略性客户关系管理、奖励和认可体系、信息系统、培训与发展。
在这方面,高产和低产团队的得分情况类似。但是,高产团队在四个流程中比低产团队要强:机遇管理、绩效管理、策略性客户关系管理、奖励和认可体系。
销售部门必须引入相关的体系,以管理出现的新机遇,以及培养和利用新机遇的努力。销售部门可以这样做:在管理新机遇中体现纪律。定期与销售人员沟通新机遇的销售经理能够营造急迫感,并且指导大家抓住并利用机遇。从策略性销售转为策略性客户管理。这样不仅会让你的策略客户经理完成新交易,而且能够创造出催生新交易的合作环境。管理绩效,帮助销售人员成长与学习。
压力在增加,弱势企业将会被压垮,但是能够在困境中发现机遇的企业,则能接受前行路上的挑战,并脱颖而出。■