人际交往的高效沟通技巧

　　1.魔术公式
　　在第一次世界大战时，一位英国著名主教在额普顿营中为军队发表演讲。他们将被派往前方作战，他们只有少数人清楚自己被派往前方作战的原因。
　　然而这位主教在演讲的过程中，却全然不顾这些背景，反倒向他们大谈＂国际亲善＂，以及＂塞尔维亚民族在太阳下应有权占一席之地＂。令人想不到的是，他们之中竟有半数人连塞尔维亚是一个怎样的概念都不知道。面对这样一群听众，他倒不如用精深的＂星云学说＂给他们来一段响亮的颂词，这样效果完全一样。虽然在整个讲演过程中没有一个骑兵开溜，但这并不代表他们听得很入了迷，因为每个出口都有宪兵把守，他们没有溜掉的机会。
　　在这里我没有贬低这位主教的意思，他是一名不折不扣的学者。如果是在一群宗教人士面前，他发表这样的演说很可能会声势夺人，功力压现。但是要知道，他当下所面对的是即将上前线的军人，因此他遭遇了惨重的失败。
　　是什么原因呢?显然他不了解他的听众，也不知道自己讲演的确切目的，从而也就不知该怎么达到目的了。
　　那么，演讲的目的到底是什么呢?无论是哪种形势的演讲，概括起来都包含以下4个目标：
　　(1)说服别人采取行动
　　(2)说明情况
　　(3)增强印象，使人信服
　　(4)欢娱人们
　　下面是林肯总统演说生涯里的几个具体实例，通过这些我们可以说明演讲的主要目的。
　　曾经，林肯发明过一种装置，并获得专利，这些可能很少有人知道。这种装置能够把搁浅在沙滩上的船吊起。他还曾在自己的律师办公室附近的技工店里，制造过这种器械模型。当他的朋友到办公室来不经意间看到这一模型时，他便会不厌其烦地讲解它的构造——之所以要进行讲解，目的就是要说明情况。
　　当他发表第一次和第二次总统就职讲演时;当他在盖茨堡发表那篇不朽的演讲时;当亨利?克雷过世，由他就其一生致悼辞时;他在所有这些场合，演讲的主要目的就是增强听众的印象，给人一种信任的心理。
　　在他曾经当律师时，每次与陪审团声辩时，其目的是想赢得对他有利的判决。而他在作政治演讲时，则是在致力于赢得选票。林肯在这些场合演讲的目的，便是为了说服听众，让他们采取＂支持他＂的行动。
　　在当选总统的前两年，林肯曾打算发表一篇关于发明的演讲。当然他作这一讲演的目的是想要欢娱人们，至少，他的最初目标是这样的。可惜的是没有成功，有一次在某镇作演讲时甚至没有一个人去理睬他。
　　与他在这方面的演讲相比，他在别的方面的演说却出奇成功，其中一些已经成为人类语言的经典之作。这是什么原因?主要是，他在进行这些演说时，对自己所要达到的目的很明确，并知道自己该怎么去达成。
　　生活中许多演讲者在演讲时，都不能把自己的目标与演讲对象的目标相匹配，从而导致手忙脚乱、错误百出，同时失败也就在所难免。下面我们来看一个例子：
　　在旧纽约的马戏场，曾经一个美国国会议员被观众吼叫、发嘘，迫不得已离开了讲台。因为他愚蠢地选择了做说明性的讲演。他告诉听众，美国正在如何备战。听众可不愿意听这些教训的话，他们现在要的是娱乐。起初，他们还耐心而有礼貌地听他讲了10分钟、15分钟，希望他的表演赶快结束。然而他一直在喋喋不休，他们便忍受不下去了。有人开始喝倒彩，一刹那，有上千人吹起口哨，有的人甚至大声喊叫。但这个演讲者实在是太愚蠢、麻木了，面对这种状况，仍闷头继续往下讲。这下可激起了听众的愤怒心理，于是一场混战粉墨登场。听众的无奈升腾为怒火。这位演讲者还试图使听众安静下来。于是，抗议声愈来愈强烈。最后，听众的号叫与怒吼淹没了他的话。这时，他也只能放弃演讲，羞辱难当地走下演讲台。
　　让我们以上面这位议员的事例为警钟吧!使自己讲演的目的适合听众与场合。这位议员如果在演讲前斟酌过自己演说的目标是否合乎前来参加政治集会的听众，他就不会遭受如此惨败了。也就是说，只有把听众和演讲的场合进行合理分析，你才在以上4种目的中选出一种作为你演讲的目的。
　　要怎么编写讲演材料，才能达到使听众愿意采取行动的目的呢?是否有什么方法可以使我们通过演讲材料的安排，使我们能一蹴而就地打动听众，使他们愿意跟着我们的意愿走呢?
　　在1930年，我曾与同事们讨论过这个问题。当时，我的演讲课程在全国各地非常受欢迎。由于每个班级里的学员都很多，我们不得不对学生的演说限制于两分钟。如果演讲者的目标只是在于欢娱或说明情况，这个限制对讲演还不至造成影响。但是，等我们进到要鼓励听众采取行动(如说服他们购买商品或捐款等)的演说时就不同了。如果我们还是采用以前的演讲格式——绪言、正文和结论，就不会达到激励听众采取行动的目的。这也就是要求我们要注入一些新奇的和与众不同的东西，以便能在设定的两分钟内达到预期结果，并让听众心甘情愿地采取实际行动。
　　在芝加哥、洛杉矶和纽约，我们都举行过座谈会，向我们的所有老师请教。他们当中有许多人在名牌大学演说系执教;有些人事业取得了显赫的成功;还有些人则来自快速扩张的广告业。我们希望能利用他们的智慧，总结出演说的新格式——合理、能反映这个时代需要、合乎心理学，以将这些前卫的思想灌输给听众，使他们付诸行动。
　　俗语说，功夫不负苦心人，从上面的讨论中，一个用于建构讲演框架的＂魔术公式＂终于诞生了。它一问世，我们就在演讲培训班上采用它，而且到现在我们也一直在使用。
　　究竟这个＂魔术公式＂是什么?其实很简单：
　　在演讲时，一开始便把你要讲的主题以实例、细节告诉听众，生动地说明你希望传达给听众的意念是什么;第二，以详细清晰的言辞论述你的论点;第三，陈述理由，也就是向听众强调，他们如果依你所言去做，会是有利的。
　　这一＂魔术公式＂，与如今的快节奏生活非常适合。要谨记的是，演讲者切不可沉溺于那种冗长、闲散的绪论什么的。现在的听众大多都是忙碌的，他们希望演讲者能以直率的语言，一针见血地说出要说的话。他们习惯于他人消化过的、浓缩了的新闻报导，使他们不必转弯抹角便能直接看到事实的面目。他们都已适应了那些咄咄逼人的广告环境——这些广告的一个明显特点就是，借助各种招牌、电视、杂志和报纸，通过一些鲜明有力的词语，把发布媒体想要表达的信息一古脑儿地全部＂端出＂。这些广告词都是经过人们一字一句斟酌的，没有一点儿浪费迹象。
　　经过实践证明，你利用这个＂魔术公式＂，一定会使听众产生注意，而且可以使听众将关注的焦点对准你演讲重点，它也能使你舍弃那些罗嗦且没有意义的开场白。
　　演讲者需要注意，听众不会对你在台上的道歉或辩解产生任何兴趣，不论是真是假，他们需要的是行动。而在＂魔术公式＂里，你一开口便满足了他们的要求——让他们得到了行动。
　　这套公式在简洁谈话的场合里会非常适用，比如推销等。因为这里面也设置了悬念。当你以这种方式论述你的观点时，听众都会去关注你所讲的故事，面临演讲的重点也不需要一开始就和盘托出，而是让他们先听你讲两三分钟的故事，等到故事快结束时，才了解你所要讲演的重点。
　　如果你希望听众能按你的意愿行事，这一招就更是不可少的。试想一想，如果演讲者期望听众为某一原因而慷慨，比如，演讲者这样开口：＂各位女士、先生，我来这儿是要向各位收取5块钱。＂你会给吗?相信不会有人会付出行动。听众一定会以为你是一个骗子，他们以最快的速度离开此地。相反，如果讲演者一上来就向听众描述自己去探访＂儿童医院＂的情形，并深情地讲述你在那儿见到的一个迫切待援的病例：一个孩子现在住在一家偏远的医院里，他由于没有经济资助而无法动手术。如果在下各位能献出您的爱心，向他伸出援助之手，便会挽回这个孩子的生命了。试比较一下，这种表述是否比第一种方式更能获得听众的支持呢?
　　在期望中的行动作铺垫的，正是故事、正是实例。
　　在广告这一行业中，人们也都在使用这套＂魔术公式＂。
　　伊弗雷迪电池公司就是根据这套公式，在收音机和电视上做了一系列广告。让我们来看这一广告的真实场景：刚开始的一幕是，主持人焦急地诉说某人在一个漆黑的深夜被困在一辆翻倒在地的汽车内。待他把这起意外事故绘声绘色地详述一遍以后，进入广告的第二幕：主持人将车里的受害者请出来把故事说完，叙述他是如何由内装伊弗雷迪电池的手电简发出的光亮及时援助了他。接着进入广告的第三幕：主持人言归正传，点出此广告的重点，即，购买伊弗雷迪电池，你便可以在类似的紧急事件中活命。这一故事源于伊弗雷迪电池公司的档案资料，其真实性是可以肯定的。
　　我不清楚这套广告让该公司赚取了多少利益，我当然也管不了那么多，但有一点是可以肯定的，即从这一广告效果我们可以确信，＂魔术公式＂是一套很有效果的方法，它可以让你有效地向听众陈述你要他们去付诸行动、或避免碰及的事物。
　　下面让我们一步步来讨论吧。
　　(1)主题以论述实例、细节的方式告诉听众，生动地说明你希望传达给听众的意念
　　在演讲中，向听众去论述曾给你启示的一个经历，应占据演讲的大部分时间。
　　心理学家说，我们的学习方式主要有两种：一是采用＂练习律＂，根据这个定律，一连串类似事件会导致行为的改变;二是采用＂效应律＂，也就是指一件事情便可能产生强烈震撼力而导致行为发生改变。
　　我们每个人在生活中都会有一些不寻常的经验，我们的行为大多数都会受到这些经验地引导，如果我们把这些经验进行归纳整理，便可以把它们变成影响他人行为的基础。我们能够把这一点做好，是因为人们对字句的反应，与对真实事件的反应方式极其一致。
　　因此，在向听众论述自己经历过的某件事情时，务必对自己的亲身经验里的重要部分重新加工，使其对听众产生对自己产生的相同的强烈震撼，以此来影响听众。要想使自己的演讲产生这一效果，就必须把自己的经验过滤、整理，突出它的特色，使之变得生动，以吸引听众的注意。希望下面几个技巧，能够帮助你的演讲产生这些效果。
　　A、举出一条个人经验
　　如果对听众讲述一个曾对你的生活造成震撼的经验为基础，便会使你的演讲格外有效。事件发生也许不超过几秒钟，却会使你得到终生难忘的启示。
　　一定要记住，曾经使你终身难忘的教训的个人经历，是说服性演讲必备的第一要件。利用这些例子，你可以使愿意采取行动——听众会这样推理，既然你能遇到，他们也可能遇到，那么最好是听你的建议，做你要他们完成的事。
　　B、一开口就说细节
　　刚开始演讲就进入举例阶段，这样可以将听众的注意力立刻吸引过来。有些演讲人就不能在一开始就抓住听众的注意，他们常常喜欢引用一些陈腔滥调，或琐碎的道歉这类无法引起听众兴趣的东西，不具备一点获得注意力的价值。此外，如数家珍地细述自己如何选题目，向听众谦称自己准备不充分，或像牧师布道般地宣扬自己的主题等，都是演讲者必须避免的论述方式。
　　C、描述例子的切题细节
　　细节本身并不具任何魅力，一幅涂满过多毫不相关的细节的图画并不吸引人，一间堆满杂乱家具或装饰品的房间也不会令人心情愉悦。同样，演讲时过多的细节描述——琐碎、不重要的细节，也会让听众难受至极。
　　描述细节的诀窍在于：必须选择与主题有关联的部分，并且能加强主题阐述的理由与观点。如此才能吸引听众的注意力。
　　D、将你的经历戏剧化
　　除了要描述例子的切题细节外，演讲者还必须在描述事件时，使自己的经历得到最大限度的重现，而戏剧化表演能使你的经历得到最好描述。
　　每位成功的演说家都具有表演能力。表演能力并非演员或其他专业人员才有的特质，我们熟悉的许多人都有节奏感、脸部表情丰富，善于模仿。其实我们每个人都拥有或多或少的表演能力，只要你稍加练习，便能提高自己的这方面的能力。
　　(2)说出重点，要听众付出何种行动
　　在演讲中要达到说服目的，举例的部分约占全部时间的3/4。假如你只有的两分钟时间，则现在你要促使听众采取行动，说明采取行动对他们有什么好处等。这时已不需要描述细节，而应语言简洁、直截了当地把自己的主张陈述出来。这正好与报纸的技巧相反，你先陈述故事，然后再以你的主张(或对听众的要求)作为标题。这个阶段有以下3个技巧：
　　A、有力而满怀信心地表明你的主张
　　这里所说的＂主张＂，就是指你整个谈话的主题，或观点、要点。因此，你必须竭力推表明自己的主张，尽力使听众产生兴趣，说服听众接受它。
　　就像报纸上的标题使用醒目的黑体字一样，你所要表明的主张也该通过有力的语气和声调来加强听众的印象。这是你留给听众的最后印象，所以要尽量使听众感受到你的诚意。在陈述主张时，绝不能存在犹豫或胆怯的心理。
　　B、使要求简短、明确、易做
　　通常情况下，人们只会去做他清楚了解的事情，因此，演讲者要十分明确地告诉听众，你要他们做什么。
　　因此，在你陈述例子前最好先问自己，你究竟要听众在听了你的例证之后，应采取什么行动。把你的主张写下来，句子愈短愈好，就像电报一样。让文字简洁、清楚、明确，应该是每个演讲者要追求的。
　　(3)陈述理由或讲明好处
　　这个阶段是陈述理由，主要原则依然是简明扼要。这时你要给予听众动机，并让他们得到回报，使他们愿意接受你的论点，按你的要求做事。
　　在这个过程中，应该注意以下几点：
　　A、提出的理由要切题
　　在所有的演讲稿中，有许多谈论如何在演讲中鼓舞听众的文章，这是个大题目，而且对任何＂劝说听众采取行动＂的谈话都非常有效果。在这一章，我们谈的只是有关简单的谈话，因此你所要做的，只是利用一两句话来强调听众可以从中获得的好处。但最重要的是，你所说的好处必须与举得例子相联系，否则就文不对题了。
　　B、强调一个理由，而且只有一个
　　在生活中我们经常都能见到，许多推销员在说服你购买他们的产品，总是告诉你一大堆理由。我认为这么做并不好。
　　你也能举出很多理由来支持自己的论点。然而，最好是找出一个最特殊的理由作为你整个论点的证据。
　　像刊登在全国性杂志上的广告词一样，你所说给听众的最后几句话应该清楚明确。假如你对一些包含人类最高智慧的广告作过研究，那么你就会提高自己处理演讲中＂重点＂的技巧。
　　没有哪个广告试图一次推销多种产品或观念;在发行量很大的杂志里，几乎没有一则广告使用一个以上的理由来说服读者购买产品。一个公司很可能会在不同的媒体上做不同地诉求，但很少在同一则广告中做不同的广告诉求。
　　如果你对这些广告仔细研究并分析内容后，你会很惊奇地发现，＂魔术公式＂在说服人们购买产品的次数实在不胜枚举，当然，你也会在这个过程中体会到，＂切题＂是结合整个广告并使其成为统一整体的经纬线。
　　高效沟通的第一个技巧是：学会使用魔术分式。
　　2.四大技巧
　　每天，我们都要提出说明或指示，做出解释和报告。其实比说服别人采取行动的能力，能清楚表达自己的能力更为重要。
　　在现代社会里，能清楚表达自己意思的能力已成为一种必要。美国著名企业家欧文?杨就十分注重这一点，他说：当一个人非常努力地使别人了解自己时，他已经也打开了通向沟通的大门。当然，在当今这个社会里，人愈来愈需要与别人合作，因此，也愈来愈需要彼此了解。语言是传递信息、增进理解的主要工具，所以，我们必须懂得如何去运用它。要明白不仅是简单地运用，而应是有针对性、视情形而定地灵活运用。
　　下面将提供一些技巧，以帮助你领会语言的运用，使听众能充分了解你。
　　(1)使概念有条理
　　无论是哪种题材，都可以因恰当地安排而提高效果。这包括时间、空间，或特殊话题的安排等。譬如说，在时间安排方面，你可以先选定一个日期，然后就这个日期向前或退后叙述;或是把题材就过去、现在、未来的顺序进行安排。此外，所有对事件的说明必须由第一手资料开始，然后经过各种制作过程而生产出成品。当然在这个过程中应安排多少细节，就要根据其所拥有的时间长短而定。
　　在空间安排方面，你可以把自己的概念先依着方向，如东、西、南、北等逐次介绍;或是由中心点开始，然后逐渐向外推展。举例来说，你想介绍美国首都华盛顿，不妨由白宫谈起，然后根据方向，按顺序说明每一个值得介绍的地方。
　　许多题材都拥有一种＂既定关系＂，比如你现在想介绍美国政府的组织设置，那么最好依着这个组织的习惯构架来讨论。如行政机关、立法机关、司法机关等。
　　让人理解你的第1个技巧：使概念有条理。
　　(2)突出重点
　　在演讲过程中，欲使听众更清楚地理解你说的话，把要点一个个地突出列举出来不失为一种好方法。
　　＂我所表达的第一个要点是……＂谈话者不妨就这么坦白。把这一点讨论完毕，可以坦诚地说，现在要谈第二点，这这样一直说到结束。
　　经济学家保罗?道格拉斯就比较喜欢采取这样的方法。下面我们来看他在谈到刺激商业复苏时的说法。
　　他这样开始了谈话：＂我的主题是这样：最迅速、最有效的方式，是通过对中、低收入民众减税，也就是对那些几乎花光所有收入的人们减税。＂
　　他又继续说道：＂明确地说……＂
　　＂进一步说……＂、＂还有……＂
　　＂其中有三个主要原因，第一……第二……第三……＂
　　＂总之，我们即刻需要做的是对中、低收入阶层实行减税政策，以增加需求与购买力。＂
　　这就是让人理解你的第2个技巧：突出重点。
　　(3)用对方熟悉的观念解释新观念
　　我们经常会看到这种情况，有时你辛辛苦苦解释半天，结果仍然无法让听众明白自己的观点。这些观念你自己非常得清楚，但要使听众一样对它明了，就必须作深入解释。这时，最好是采用这种方法：
　　用听众熟悉的东西作参照物，这样就容易解释清楚，听众也容易接受了。
　　这里有个例子就是一个最佳典范。有些传教士在异地传教时，发现圣经上的某些词句自己很难用贴切地、恰当地语言讲述出来。如在赤道非洲地区，以下的句子若仅按照字面解释，就很难让当地土著人理解其中的意思：＂虽然你们的罪孽如血一般殷红，仍可以将它洗涤得如雪一般洁白。＂那些传教士是否照着字面上的意思来翻译呢?那些生长在热带丛林的土著，是不可能知道雪是白色的。然而那些土著却常攀上椰子树去摘取椰子果，因此传教士便把上面的句子这样表达了出来：
　　＂虽然你们的罪孽如血一般红，却可以将之洗净得如椰肉一样白。＂
　　作了这样的改变以后，不是使其说服力更强吗?
　　让人更好理解你的第3个技巧：
　　使用对方熟悉的观念。
　　(4)避免使用专业术语
　　假如你是专业性的技术人员，如律师、医师、工程师，或从事特殊的商业买卖，当你面对一般听众演讲时，请记住用一般的日常用语，必要时还需详细解释一下。
　　亚里士多德曾说：＂思考时，要像一位智者;但讲话时，要像一位普通人。＂假如你不得不使用专业用语，就得先详细说明一下，并确定每个听众都明白那些用语的意思。尤其是碰到一再使用的关键字，那就更值得你去关注了。
　　对此，你一定要加倍小心，因为我听过无数次专业性的演讲，许多人就是没有注意到这一点而导致失败。这些演讲人完全没有注意到一般大众并不清楚那些特别用语，于是他们的演讲弄得听众满脑子糊里糊涂，给人一种不知所云的感觉。
　　让人更好理解你的第4个技巧：避免使用专业用语。
　　因此，让人更好理解你的4个技巧是：
　　(1)使概念有条理
　　(2)突出重点
　　(3)用听众熟悉的观念解释新观念
　　(4)避免使用专业用语。
　　3.十大技巧
　　(1)真诚是获取信任，说服他人的最佳方法
　　有人称演讲家是一个＂精于讲话的好人＂。他指的是演讲者真诚的性格。本书已经提到的或没有提到的所有技巧，没有一个能取代真诚在演讲中所产生的效力。
　　亚历山大?伍柯特说：＂一个人说话时的那种真诚，能使他的声音焕发出真实的异彩。那是伪装者假装不了的。＂
　　摩根曾说：＂真诚的性格是获取信任的最佳方法，而它同时也是获取听众信心的最佳方法。＂
　　一次，一群上层人士在不知不觉中被置身于＂风暴＂之中。我们在这里所说的＂风暴＂，是个名叫毛里斯?高柏莱的人。以下是我的朋友希尔——当事人之一的描述：
　　＂我们围坐在芝加哥一家饭店的餐桌旁。此人的大名对我们来说早就如雷灌耳，据说他是个雷霆万钧的演讲者，我们表示怀疑。他起立时，每个人都目不转睛地注视着他。＂
　　＂他非常感谢我们的邀请。他说，他想谈一件严肃的事，如果打扰了我们，希望我们可以原谅他。＂
　　＂接着，他倾身向前，双眼紧紧盯住我们。他声音不高，但我却觉得它像一只铜锣突然被敲裂。＂
　　＂他说，‘向你四周看看，彼此相互观察一下。你们可知道，现在坐在这个房间里的人有多少将死于癌症?55岁以上的人4个中就有1个。’＂
　　＂他停下来，脸上发起光来。他接着说，‘这是件既平常又严酷的事实，不过相信它会很快结束，我们可以想出办法，这个办法是研究它的原因，并找出先进的治疗癌症的方法。’＂
　　＂他表现严肃地看着我们，目光绕着桌子移动。‘你们愿意为这个伟大目标作出自己的贡献吗?’＂
　　＂在我们的内心里，这时候除了‘愿意’外，还会怎么回答呢?‘愿意!’大家异口同声地答道。＂
　　＂不到1分钟的时间，毛里斯?高柏莱就赢得了我们的心。他已经把我们每个人都拉进他的话题里，他已经使我们站在他那一边，投入他为服务社会而进行的运动中。＂
　　＂毛里斯?高柏莱先生要我们做出这样的反应，也是有其充分理由的。他与自己的弟弟从赤手空拳干起，建起了连锁商业王国，年收入达1亿美元。历经多年艰辛和奋斗，他们终于奇迹般地获得了成功。不料他的弟弟没过多久便因癌症辞世。事后，毛里斯特意安排，让高柏莱基金会捐出了首次的100万美元，用于支持芝加哥大学的癌症研究计划。当时的他已从商场退休，他将自己的时间全部用在了抗癌工作，并时时对这项工作表示关心与支持。＂
　　＂凭着这些事实，然后加上高柏莱的个性，又怎会赢不了我们的心。真诚、热切、热情，使他把自己给我们的几分钟，就如他长年累月把自己献给一个伟大的目标。所有因素横扫过我们，让我们演讲者产生一种佩服的心理、一种对他的友谊与一种甘为关切、甘为所动的意愿。＂
　　(2)一开始获得听众赞同的说服技巧
　　曾担任西北大学校长的华特?迪尔?史科特说过：＂凡首先进入人大脑里的意见、概念或结论，皆会被认为是真实的，除非它受到对立观念的阻碍。＂换而言之，就是：要想使听众对自己的观点表示赞同，应该尽量不使听众脑子里产生一点异议。
　　哈利?奥佛斯垂博士是我的一位好朋友，他曾在纽约社会研究学院发表演讲，揭示了这个说法的心理原因：
　　＂说话富有技巧的人，一开始就会获得许多赞同的反应。这样可以给听众的思考心理确定‘赞同’的方向，使他们向赞同的方向发展。就像撞球游戏中的弹子那样，按原方向运动，比较容易，欲使之偏斜运动，便需要一些力量，欲将它推向相反方向，则需花费更多的力量。＂
　　在这里，我们可以很清楚地看出心理的转变方式。当一个人真正说＂不＂的时候，他不仅仅只是说一个＂不＂字而已，他全身的所有组织：腺体、神经、肌肉，都会处于一种拒绝状态。但假如他说＂是＂，就绝无拒绝行为的发生，整个身体都呈现放松、接纳、前进的态度。这就告诉我们，如果在一开始获得的＂是＂愈多，则使对方接受我们意见的几率愈大。
　　使对方产生＂是＂的反应，对于讲话者来说是个很简单的技巧，然而这一点却被人们所忽视。人们似乎常常认为，若一开始不采取反对态度，好像就不足以显示自己的本领，于是，激进派与保守派开会时，不用片刻就惹得对方火冒三丈。这有什么好处呢?假如你只是想得到一些斗嘴的乐趣，这么做还行，但假如你想达到某种目的，这么做便非常不合时宜了。
　　在谈话开始便得到观众赞同的反应的方法甚为简单。林肯诉说他的秘诀时说：＂我赢得一场争论的方式，是先找到一个共同的‘赞同点’。＂林肯在讨论极为敏感的农奴问题时，甚至都能找到这种共同的＂赞同点＂。
　　将你和听众相信的事实一开始就加以强调，然后再提出一个问题，让听众愿闻其详，这样说服听众就会非常容易。接着再引导听众一起追寻。在共同寻求答案的过程中，将你认为十分清楚的事实向他们论述一番，他们便会很自然地被你引领、同化，进而接受你的结论。对于这些他们自己＂发现＂证据而得出的结论，他们不会有一点怀疑。
　　＂看起来就只像是一场说明的议论，才是最佳议论。＂
　　无论在哪一种争议中，不管双方有多大的差异，总会有某一共同点是演讲者能让听众产生心灵共鸣的。来看下面这个例子：1960年2月3日，英国首相哈洛德?麦克米伦到南非国会发表演说。那时，种族隔离这一政策在南非仍在实施，因此面对这种情况，麦克米伦首相必须在南非的立法院表明英国＂无种族歧视＂的观点。他是不是一开始就反对这种政策呢?不，他一开始时强调南非在经济上所取得的许多成就，对世界的贡献等。然后又采用一些技巧把问题转移到不同的观点上。即使如此，他还是不停地表示，这些差异点都是基于彼此不同的信念。整场演讲在一个非常奇妙的氛围中度过。
　　无论你的看法与演讲者的意见产生了多大的对立，像上述讲法，也会使你确信演讲者是公正的。
　　(3)把你的热情传染给听众
　　演讲者要激发听众的情感，使其同意自己的观点，就必须首先产生炽热的热情。不管一个人能够构思多么精致的词句，不管他的声音多么优美，不管他的手势多么优雅，不管他能搜集多少贴切的例证，如果他不能真诚讲述，这些都只能作为空洞耀眼的装饰品。相反，演讲者以充满感情和富有感染力的热情来陈说自己的观点时，基本不会引起听众反感。
　　在演讲中，热情会将一切否定的、相反意见摒弃于一边。你的目的是说服，请记住＂动之以情＂比＂发之以思想＂会更有效果。
　　在论述某一观点或某一件事时，要使听众产生深刻的印象，你自己必须首先有深刻印象。你的精神通过你的双眼而闪亮发光，通过你的嗓子而响彻大厅，通过身体的释放，它自会成功你与听众良好沟通的桥梁。
　　当你开口要说服对方时，你的一举一动都会影响到听众的态度。如果你冷淡，他们亦然。亨利?毕丘曾说：＂当听众昏昏欲睡时，只有一件事可以做，那就是给管理员一根尖棒让他狠刺演讲者。＂下面我们来看一个例子：
　　在哥伦比亚大学里，一次我被邀请作评委，负责为优秀毕业生颁发＂寇迪斯＂奖章。有6位毕业生，全都经过精心训练，全都急于好好表现自己，他们花费非常大的努力与精力，目的只是为了赢取奖牌、取悦评委，将说服听众这一重任忽略了。在这其中，只有一个例外。
　　他们选择的题目显然并非个人的兴趣，而是基于演讲技巧的发挥。因此他们一系列的谈话，只不过是对演说艺术的操练。
　　上面我们提到的这个例外来自祖鲁王子。他演讲的是一篇《非洲对现代文明的贡献》的文章。在他讲的每一个字中，都充满了他内心的强烈感情，而不仅仅是演讲技术的操练。他讲的事实完全出自内心的信念和热忱，他好像成了祖鲁人民的代表，在为自己的土地发言。由于他的智慧、善良和高尚品德，他向我们＂说明＂：那块土地人民是有希望的，渴望我们去了解。
　　最后，包括我在内的所有评委一致把奖牌颁发给了他。尽管他在演讲技巧上不能跟其他两三人相比，但由于他的谈话充满了真诚，燃烧着真实的光芒。
　　这个例子告诉我们，假如演讲者在介绍自己的观点时，能更加富有感性，并把自己的热忱传递给听众，通常不会引起别人的反感或对立。
　　(4)尊重并热爱听众
　　诺曼?文森特?皮尔博士曾说过这样的话：＂人，都有一个共性：需要得到他人的爱和尊重。人人皆有内在的价值观、重要感和尊严感。人人希望被看重，人人希望维护自己的尊严。如果你伤害了它们，你就永远失去了这个人。因此，当你爱一个人、尊重一个人时，就等于造就了他，他也同样地爱你、尊重你。＂下面这个故事是我的亲身经历：
　　＂一次。我去参加一个节目，同时参加的还有一位娱乐界人士。我对这位娱乐界人士一点儿都不熟悉。＂
　　＂我安静地坐在他旁边，等候演讲的时刻来临。‘你好像很紧张的样子?’他问。＂
　　我回答：＂是啊!每次我要站起来演讲的前几分钟，都会有点紧张。我对我的听众非常尊重，责任感会令我略感紧张。难道你不是这样吗?＂
　　他回说：＂不会，为什么要紧张?听众将照单全收，他们只不过是一群笨蛋!＂
　　我回答道：＂我可不敢苟同。他们是你至高无上的裁判，我对听众怀有莫大尊敬。＂
　　当得知这个人名气逐渐衰退的消息时，皮尔博士知道，那是由于此人本身的态度所致。
　　(5)尊重他人的尊严
　　尊严，是人性中一个基本特性，聪明的做法，是否应让一个人的骄傲为我们所用，而不是与它作对?如何做呢?就像下面事例中的巴利的样子，让你的对手知道，你的意见和他的信仰很类似，这样便会使他易于接受，而不致拒我们的意见于千里之外了，从而避免相反或对立的意念在他脑子里滋生，增强我们说服对方的效果。
　　一次，有位无神论者找到威廉?巴利，请他证明＂无神论＂是错误的。巴利是如何回答他的呢?只见非常镇定地取出表来，打开表盒，说：＂如果我对你说，这些杠杆、齿轮和弹簧都是自己做成的，再把自己拼起来，并开始转动，你一定会认为我是个精神病患者?我们再来抬头看看那些星星，它们颗颗都按照一定的轨道运行——地球和行星环绕着太阳，每天的速度超过了100万英里。每一颗恒星都有一群环绕着它的星群，就好像我们这个太阳系一样。它们就是这样有规律地运行，不会碰撞，没有干扰，也不呈现混乱。一切是那么安静、有秩序、有效率。你相信它们自己发生的，还是有人指导它们这样做呢?＂
　　在处理这件事情上，巴利教授机智巧妙地展示了他对人性的尊重。如果巴利先生一开始便反驳这位无神论者，如：＂没有神?蠢驴!你一点都不知道自己在说些什么。＂这么说的结果就可想而知，一定会是一场唇枪舌剑。那位无神论者可能会一怒而起，死命地为自己的意见而战。为什么?因为就如同奥维屈教授所指出的：那是＂他的＂主张。他宝贵的、绝对必要的自尊受到了伤害，他的尊严遭遇到严重的危机。
　　然而，生活中许多人都没有巴利这种机智的头脑，大多数人都缺乏这种能力：能够与敌人携手进入对方信仰的＂城堡＂中。他们错误地认为要攻夺城堡，就必须对它狂轰滥炸，把它夷为平地。结果又是怎样的呢?敌人一旦防备，＂吊桥即被收起，大门紧闭上，身披盔甲的战士拉开了长弓＂，最后的结局总是两败俱伤，谁也不会将对方说服。
　　我所主张并不是什么新奇的方法，古时的圣徒保罗就采用过这种方法。他在马斯山向雅典人发表的那篇有名的演讲，便很熟练、很巧妙地运用了这个方法，因而得以不朽。保罗接受过完整的教育，在改信基督教之后，他的演讲才对传播教义起到了重大作用。一日，他来到雅典。那时，雅典的鼎盛时期已经过去，正在走向衰落。圣经上描述这时的情形是这样的：＂雅典人和住在那里的异乡人都不顾别的事，只喜欢说说或听听近来发生的事情。＂
　　那些雅典人没有收音机，没有电讯设备，没有传播新闻的渠道，因此只好每天下午到处去打探消息。这时候，保罗来了，同时也给那些人带来了他们喜欢的＂新鲜事＂。他们围着保罗，感到非常新鲜与好奇，于是把他带到阿罗巴古去。他们向保罗说：＂我们可不可以知道你所说的新教义是什么?因为你为我们带来了许多新奇的事，我们愿意知道这些事所要表达的意思。＂
　　那些人的意思就是，他们是邀请保罗发表关于＂新教义＂的演讲，保罗自然十分愿意。事实上，这正是他来这里的目的。于是，他可能站到一块木板或在石头上面，而且就像许多优秀的演说家一样，一开始都有点紧张。他也许搓搓手，清清喉咙，然后开始向听众发表演讲。
　　由于保罗不是很愿意那些雅典人邀请他上台演讲的理由，＂新教义……新奇的事……＂那是毒药，他必须清除这些观念，这是一块不能接受任何不同信仰的土地。他要把自己的信仰和他们原有的信仰结合在一起，这样就能更好地消除对立，让对方接受自己。但是他该采取怎样的行动呢?他经过一番思考后，灵光一闪，便开始了这篇不朽的讲演：＂我知道你们雅典人凡事都很敬畏神灵。＂
　　这些雅典人对神非常敬拜，同时也非常虔诚，他们为此感到自豪。保罗称赞他们，使他们听了心生欢喜，与他亲近了一步。这正是使演说产生说服力的重要法则之一。保罗接着说道：＂因为我行经这里的时候，特别观察你们敬拜的神，我见到一座神坛，上面写着：给未识之神。看，它表明了雅典人的虔诚。你们深怕疏忽了任何一位你们不认识的神，便将一座祭坛献给未识之神。这就好比是某些综合保险囊括了所有可能的保险。＂保罗提到那座祭坛，表示他的赞美并非阿谀奉承之辞，而是通过细心观察后总结出的观点。
　　接下来，保罗便非常有技巧地将演讲引入正题：＂你们不认识被拜的神，我现在告诉你们。＂
　　保罗没有提到关于＂新教义……新奇的事……＂的观点。他只提出一些简单事实，便使得自己的信仰与雅典人的原有信仰连结起来，这种技巧实在是巧妙，不得不令人感到敬佩。
　　他接着又提到救赎和耶稣复活的事，同时还将一些希腊的诗句引用了进来，演讲就这样圆满地结束了。
　　因此，要想说服别人，或想让别人对你的话留下印象，最好的方法就是：把你的观念植入到他们的心灵里，并且避免让对方产生对立的思想。能将这一点做好的人，必能在演讲时发挥极其重大的力量去影响他人。
　　(6)利用权威更有效
　　引起听众长时间共鸣的方法，或许有很多种，但最好是愈少愈好，而且对于每一个要点都要有支持的材料。在前面我们曾讨论过一种支持讲演重点的方法，那就是借故事，或出于自己生活的经验来说明，使听众按讲演者的要求去行事。这种类型的例子会达到很好的效果，因为它正合人们的口味，那就是＂人人爱故事＂。事件或意外是一般演说者最常用的例子，但它们却不是用以支持要点的唯一方法。除了这一方法外，你还可以使用统计数字，还有，如科学方式归纳的图解、专家的证言、类比、展示或证明等，都有异曲同工之效。
　　A、使用统计数字
　　统计数字能给人以深刻的印象，并且很有说服力，特别是它有证据的功用，是孤立的事例所做不到的。它是用以显示某种情况经过概括以后的结果。沙克预防小儿麻痹疫苗被人们认同的原因，就是由于依据全国各地的统计数字。
　　然而，数字本身却遭人厌烦，应明智而审慎地使用，在使用时应配合其动态语言，以使其拥有一种鲜活的色彩，使人眼前一亮。
　　将统计数字与我们所熟悉的事物联系起来，可以增强听众印象，下面这一例就可说明这个道理。一位主管认为纽约人太懒，他们不习惯立刻去接听电话，因而造成大量的时间损失。为支持自己的论点，使之更有说服力，他这样说：
　　＂每100个通话当中，有7个显示，在接电话的人回答之前，有超过1分钟的耽搁。每天共有28万分钟损失在这种方式之下。如以6个月的时间为期，纽约人的这种对时间的耽搁，就几乎等于自哥伦布发现美洲以来已经过去的时间。＂
　　如果在演讲中，只提出数字、数量本身，是不会留给人们什么印象的，在这其中必须添加实例。假使可能，还必须以我们自己的经验来叙说才行。
　　B、使用专家证言
　　在讲演当中使用专家的证言，能够非常有力地支持自己要发表的观点。
　　曾经在布鲁克林商会的班上有个学员，他在向人们讲述专业化的重要性时，以引述安德鲁?卡内基的话作为开场白。他的这一做法正确吗?的确，因为他的引述正确，而且他所引述的人够资格谈论有关事业成功之事，所以受到听众的尊敬。他引述的这段名言，在今天我们依然有必要进行回顾：
　　＂我相信在任何行业中，通往出人头地的成功之路，在于使你自己成为那一行里的‘专家’。我不相信分散个人才智的策略仍能在赚钱方面成为人上人——在制造业方面我更加确定这一点。能成功的人都是那些选定一行便执著坚持的人。＂
　　(7)使用类比
　　类比，从某种方面来讲，它是指＂两样事物之间相似的关系……非存在于事物本身的相像，而在于两种或两种以上的性质、状况或效用的相像。＂
　　下面这个类比，相信在演说史上是无人能比的。
　　那是林肯在艰难的南北战争期间，回答批评他的人所使用的：
　　＂在座的各位，我想让大家来做一番假设。假设你的财产全部是黄金，而你把它交付给著名的走绳索专家伯罗丁手中，让他通过绳索把这些黄金带到尼亚加拉瀑布那边去。当他行经瀑布之上时，你会不会摇动绳索，或不断地对他喊叫：＂伯罗丁，再俯低些!再走快些!＂我相信你一定不会这么做的。相反，你会屏息闭嘴，安静地守在一边，一直到他安全地走过。现在政府所处的境地也与之相同。它目前正背负着巨大的重量要超过狂澜汹涌的海洋，数不尽的财宝就掌握在它手中。它正竭尽所能地工作，请不要去打扰它!只要保持沉着，它便能带你安全平静地度过。＂
　　(8)使用展示
　　亨利?罗宾逊曾经在《你的生活》这本杂志上发表了一篇有趣的文章《律师如何才能胜诉》，文中的主人公叫亚伯?胡莫的人，是一家保险公司的律师。有一次，他在与人进行一场有关伤害诉讼时，对戏剧性的展示表演就加以十分有效且巧妙地运用。原告波士特先生主诉的事由是：自己从电梯通道上摔下，导致肩膀严重受伤，从而使得右臂行动不便。
　　胡莫对这一情况投入了极大的关注。
　　他充满信心地对波士特先生说：＂请让陪审团看看你能把手臂举多高。＂波士特小心翼翼地把手臂举至耳齐。
　　胡莫接下来怂恿他道：＂现在再让我们看看，在受伤之前，你的右臂能举多高。像这样高。＂原告说着倏地伸直了手臂，高举过肩。
　　面对原告先生这番展示，陪审团究竟会作出如何反应，就可想而知了。
　　(9)把听众聚在一起
　　当人们成为一个整体时，你很容易使他们发生＂集体＂反应，相反，如果你要使一个独处的人有所反应，则比较困难。在我身上就发生过这样的事：
　　作为一名演讲者，我需要经常在下午对稀稀落落、分散坐在大厅内的一小群听众发表演说，或在晚间对拥挤在小空间内的一大群人发表演讲。晚上听众们开心地哈哈大笑的同一个话题，下午却只能使听众们露出浅浅的微笑;晚上的听众对每一段落都报以热烈鼓掌，但下午的听众们却没有一点儿反应。
　　之所以出现这种情况，其中一个原因就是，当听众分散开来时，他们不易受到相互感染。世界上再也没有比空阔的房间、听众间无人坐的空椅子更能浇熄听众的热情了。
　　因此，除非听众相当多，而且确实需要演说者站到讲台上去，否则不要这样做。你可以下台去和他们站在同一平面，站在他们身边，这样可以不拘形式，同听众们亲切地打成一片，这能使你的演讲变得平易近人。
　　著名传道士亨利?毕丘在耶鲁大学发表有关讲道的演说时说：
　　人们经常问我：＂你是否认为，对一大群人演说，比向一小群人演讲价值更高?＂我的回答是否定的。我可以向12个人发表精彩演说，同时，我一样能够对1000个人发表同样精彩的演说。对于前一个群体，只要这12个人能够围坐在我的身边，紧紧地靠在一起。但是，如果将后一个群体的人分散开来，人与人相隔4英尺之远，就像在一间空无一人的房子里一样难受……
　　亨利?毕丘的话告诉我们，把你的听众紧紧聚集在一起吧，你只要花一半的精力，就能令他们大为感动。
　　所有规模庞大的运动及社会变革，都是由于群众的参与而成功的。群众!群众!群众!这是一种很奇特的现象。关于这个题材，民间有一本极为有趣的著作，作了极为精彩的论述，这本书就是由艾佛特?狄恩?马丁所写的，书名就叫《群众行为》。
　　(10)注意说服环境
　　在演说过程中，空气应该始终保持新鲜，因为氧气在这里是极为重要的要素。不管演说如何动人，也不论是音乐厅女高音如何宜人，都无法使置身于恶劣空气中的听众保持清醒。因此，当我要发表演讲的场合是一个空气不怎么清新的环境时，在开始演讲之前，我总是要请听众们站起来先休息两分钟，同时打开所有的窗户。
　　除此之外，灯光是影响演说成功与否的另一要素。
　　如果你不是在一群人面前表演招灵术，那么你就应尽可能让室内的光线维持充足。要在一个像热水瓶内部那样半明半亮的房间里激发起听众的热烈情绪，就仿佛驯服野鹌鹑一样，困难程度是大家都知道的。
　　在演讲过程中，尽量让灯光照在你的脸上。人们希望看清楚你的面容。在你五官上所产生的那种微妙变化，是自我表现的一部分，而且是最为真实的一部分。这种外观表现有时候比你的言语表达更为重要。如果你站在灯光的正下方，你的脸孔上可能会有阴影;如果你站在灯光的正前方，你的脸上一定也会有阴影。因此，在你站起来演讲之前，先选定一个光线最佳的地方，这难道不是一种明智的做法吗?
　　4.良好的态度
　　生活中，只有四种方式能使我们与这个世界发生接触。无论你是否相信，这都是事实。人们正是以这四种接触方式来对我们加以评判、归类。这四种方式是：我们做什么;我们看起来是什么样子;我们说些什么;以及我们怎么说。
　　在我刚开始教授演说课程时，我曾花费很多时间在发声练习上，教育学生利用共振，训练他们增大音量，并增加尾音的轻快活泼。但是没过多久我就发觉，教导成年人如何把音调置于鼻窦中，以及如何形成＂透亮＂的母音，完全无济于事。因为我明白，我的学生也只有将就使用自己＂天然＂的发音＂设备＂了。我发现，如果我们把更多时间和精力用在帮助他们从死也不敢放手去做的自我抑制中解脱出来这一重要目标上，将会达到非常明显且持久的惊奇效果。
　　以下是培养良好态度的一些技巧，希望会对你有所帮助：
　　(1)自然可以打破不安
　　在谈论战争的艺术时，法国富熙元帅曾经这样说：＂概念极为简单，不幸的是，执行起来却很复杂、很困难。＂这也就是说，人们有效说话的最大的绊脚石，自然是拘谨局促。它不仅仅表现在身体上，同时也表现在心理上，而且这种感觉会伴随年龄的增长而弥坚。
　　要在听众面前自然、流畅地讲演，确实不是件轻松简单的事，你必须进行无数次练习才能实现。在这方面，相信演员们深有同感。
　　在指导或训练新手发表演说时，帮他们增加优势性不是我们所要达到的重点，而重点主要在于协助他们排除障碍，让他们出于本能，自然反应出自己所要表达的。
　　在给学生讲课时，我要学生把这堂课里所讲的一些对话里表演出来，有的甚至还是方言。我要他们尽情地投入到这些戏剧性的故事里。当他们这样做时，都非常惊异地发现，尽管自己的表现非常愚钝，可是他们在这样做的时候，自我感觉非常不错!而且全班同学对某些人的表演能力表现得更为惊叹!
　　我们应该知道，一旦一个人能在人群自然表演，那么他就绝对不会因恐惧而退缩。而且此时他不论是对个人或在人群面前，都能以自然的方式来表达自己的观点或行为。他此时会感到这种自由，就仿佛一只小鸟从拘禁的笼里逃脱出来展翅高飞一样。
　　(2)练习让你的演说更自然
　　上面我们论述了自然可以打破不安，接下来，我们来讨论一下使演说自然的某些要点，它们将使你的演讲更为清楚，也更为生动。在讲述这些要点之前，我还有些拿不定注意，因为一定有人会这样说：＂呀，这些你不说我也会明白，不就是让我强制性地按你所说的去做吗?＂不是的，我绝不会如此!如果强迫你自己这样去做，你的表现只会像木头一样僵硬不堪，同时也会像机器人一样不带一点儿感情。
　　其实，这些东西并没什么神秘的，在与他人交往的过程中，你实际上已经使用过这些原则中的绝大部分，而且你也许还一点也没有感觉到你曾使用过它们，就如同你将晚餐进食的食物消化掉那般自然。这正是你使用这些原则所要采用的方法，同时这个方法也是唯一的。
　　在演说方面，要想达到这种境界，事实上也别无他法，唯有练习，再练习，这一点我们已经提到过许多次。具体建议如下：
　　A、不断重复要点;
　　B、改变你的声调;
　　C、变化说话的速度;
　　D、在要点前后停顿一下。
　　(3)发挥自己的特长
　　世界上没有完全相同的两个人。每一个新生命，都是太阳下的新事物。在他诞生前没有和他相同的东西，将来也不会有。人们应该培养出这种观念：你应当寻求独特的个性，使自己与众不同，并且挖掘出自己的价值并将此表现出来。
　　社会环境及学校可能会试图改造你，它们习惯于把人们放在同一模式中，但我们决不会让＂个人＂的火花消失，因为这是你作为一个人的真实凭证。
　　上面所说的这些对于演说来说，更是正确无比。在这个世界上，你是找不出任何一个与你相同的人。尽管数以亿计的人都有两只眼睛、一个鼻子和一张嘴，但他们之中没有一个人与你完全相同，从他们之中也找不出一个人具有与你完全相同的思想，也没有人能够像你那样谈话、表达自己的意见。对于一个演说者来说，这种独特性可以算得上是最宝贵的资产。抓住它、珍惜它，并发挥它，就是这点火花将使你的演说产生力量与真诚。这是你个人具有重要性的唯一凭证，同时也是最真实的凭证。
　　在这里，希望各位不要试图把自己装入为某个人设计的笼子里，那样只会使自己个性全失。
　　在演说中，如果有一个人试图去模仿别人，他一定会在这场辩论中取得极大的失败。但幸运的是，每一个人都把自己的独特才能发挥到了极致，从而使自己既与众不同，又具有强大的说服力。
　　＂发挥自己的特长，＂这句话说起来很容易，行动起来可不会那么轻松。正如福熙元帅在分析战术时所作的论述：＂概念极为简单，遗憾的是，执行起来却很复杂、很困难。＂
　　(4)保持良好的演讲态度
　　演说不只包括表达的字句，它还包括演说的态度。
　　爱德蒙?伯克是英国一位著名的政治家，他所写的演讲稿，不管从逻辑、伦理或文章结构来看都是最佳作品。因此，现在世界上还有许多大专院校，仍然把他的演讲稿当作经典加以研习。然而让人惊异的是，伯克本人却是一名失败的演讲者。这是什么原因造成的呢?就是因为他没有将他的杰出作品表达出来，也没有能力使他的演讲产生吸引力及震撼力，因此，他被人戏称为英国下议院的＂晚餐铃＂，意思就是指，只要他一站起来讲话，其他议员们就又是咳嗽，又是玩游戏，再者就是睡觉，或成群结队地离开座位到别处去。
　　你可以尽全力将一枚包着软布的子弹射向某人，但它根本不会在那人的衣服上留下任何痕迹。然而如果你将火药放在一根蜡烛后面发射出去，它会将一块松木板给穿透。
　　因此，我只好大胆地说一句：有火药推动的蜡烛似的演说，要比没有外力推动的钢铁般的演说，给人留下的印象更深刻。
　　因此，你一定要非常注意你的演讲态度。好的演讲态度可以使一件简单的事发挥长远的影响。
　　我曾经观察到，在大专院校的演讲比赛中，获胜者并不是演讲题材最好的人，而是那些演讲态度最好的人，道理很简单，因为他的良好态度可以使演讲题材的效果发挥到极致。
　　英国名作家、政治家摩尔利爵士在谈到演讲时，曾以一种嘲笑的口吻说：＂就一场演说来讲，最重要的有3大要素：是谁发表这场演说，他如何进行这场演说，以及他说了些什么。在这3大要素中，排在最后面的那一条，重要性最低。＂
　　这是不是太夸张了?也许!但是，只要你透过表面看其实质，你就会发现隐藏在其中的真理正在展示其闪闪的亮光。
　　(5)全身心投入讲演中
　　真诚、热心与高度的热诚也可以使你完成成功的演讲。
　　当一个人受到大脑中的感情支配时，他真正的自我就会表露出来。他的热烈情绪能够将一切障碍＂烧毁＂;他的谈话也将自然如初;他的行为举止将回归自然;他的表现也就能自然地达到其本来面目。
　　因此，归根结底，如果说演讲还有其他表达技巧的话，那也就是本书所一再强调的：全身心地投入到讲演之中。
　　(6)让你的声音有力、有磁性
　　当我们与听众沟通过程中，要表达自己的思想时，要充分利用自己的许多发声组织及身体的各个部位。我们可以挥挥手臂、耸耸肩、皱起眉头、增大音量、改变高低调门和音调，并依场合与题材的不同而有时说快一点，有时又放慢速度去表达。虽然这些对演讲者来说很重要，但你要记住，这些都只是你练习的结果，而不是其实质原因。实际上，我们的音调在转换与调节时，直接受我们的精神与情绪状态的影响。这就是当我们在听众面前讲话时，一定要选择我们自己熟悉的题目并对之有强烈兴趣的原因所在，而且还是为什么我们要与听众热切交流自己所讲话题的一个原因。
　　建议你可以利用录音机，来测评一下自己的音量、调门的变化和速度。另外，请朋友评价一下也会收到不错的效果。若是能获得专家的指点当然更好了。不过你一定要记住，这些练习还没有把听众包括进来。注意自己在听众面前的表达技巧，对于有效表达自己的意念更为重要。一旦你要发表演讲，就要使自己全身心投入于演讲中，集中全部精神以对听众产生心理与情感上的冲击，如此，你的表达就会比从书本上得到的更有效，也更强劲有力。
　　因此，要想培养良好态度，就要记住吸引听众的六个技巧是：
　　(1)自然可以打破不安。
　　(2)练习让你的演说更自然。
　　(3)发挥自己的特长。
　　(4)保持良好的演讲态度。
　　(5)全身心投入讲演之中。
　　(6)让你的声音有力、有磁性。
　　5.良好的修养
　　一位穷困、潦倒的英国人，走在费城的街道上找工作。他走进当地一位有名的商人保罗?吉朋斯的办公室，要求见吉朋斯先生。吉朋斯先生以一种怀疑的眼光打量着这位陌生人。他的外表显然对他不利——衣衫褴褛，衣袖底部已经磨光，全身上下每一处都显出一副寒酸样。吉朋斯先生答应接见他，一个原因是出于好奇心，一个原因是由于同情。
　　在刚开始时，吉朋斯只打算给对方几秒钟的说话机会，但话匣子一打开这几秒钟就变成了几分钟，而且一个小时后，他们的谈话依旧在进行。谈话结束后，吉朋斯先生打电话给狄龙出版公司费城总经理罗兰?泰勒，他是费城的一个大资本家，在接到吉朋斯的电话后，泰勒盛情款待了这位陌生人，同时又为他安排了一份非常不错的工作。
　　外表看上去十分潦倒，给人一种坏感觉的一个人，究竟是靠怎样的一种魅力在短时间内影响了两位重要人物?答案可以用一句话来概括，那就是他对英语的表达能力。原来，他是来自牛津大学的毕业生，到美国来的目的是为完成一项商业任务。令人遗憾的是，这项计划失败了，他被困在美国，他此时既没有钱，也没有朋友，可谓是有家归不得。好在他的母语说得非常标准，而且还说得十分精彩，他的语言立刻打动了听他说话的人，而且使听者完全忘了他那褴褛的外衣、那双沾满泥土的皮鞋，以及他那张长满胡子的面孔。
　　我们不得不承认，是他美丽的词藻成为了他进入最高级商圈的通行证。
　　这个故事虽然带着一点神奇的色彩，但它也说明了一项广泛而基本的真理，那就是：我们的言谈，随时会被当作别人评判我们的论据。
　　每个人的说话方式，都能够显示出自身的修养程度，它几乎能让听者判断出我们的出身，同时这也是我们所受教育及文化程度的证明。
　　在担任哈佛大学校长达30多年后，艾略特博士宣称：＂我认为，在一位淑女或绅士的教育中，只有一项必修的心理技能，那就是正确而优雅地使用他(她)的本国语言。＂
　　这是一句意义深远的哲理，值得我们每个人去深思。
　　(1)从书本中学习，这是取得成功的秘诀。
　　或许你会发问：我们如何才能同语言亲密相连起来?如何以精彩而且正确的方式把它们说出来?我想轻松地告诉你，我们所采用的方法没有任何障眼法与神秘之处，这一方法是个公开的秘密。林肯就是使用这个方法获得了惊人的成就。除了林肯之外，还没有其他任何一位美国人曾经把语言运用得如此精彩，也没有人像他那样说出如此富有音乐节奏的话语：＂怨恨无人，博爱众人。＂
　　难道是林肯由于特别受老天垂爱，才拥有善用语言的天赋?我们完全没有理由作出这种推断。当选国会议员后，他曾在华府的官方纪录中用＂不完全＂这一形容词来描述他所受的教育。在他的整个人生当中，受学校教育的时间绝对不超过1年。
　　从他的巡回小学教师身上，林肯只获得了很少的帮助及启蒙，他的日常生活的工作环境对他的帮助也不大。他和头脑最聪明的人物结成好朋友。他可以把伯恩斯、布朗宁、拜伦的诗集连篇地背诵出来。他曾经还写了一篇评论伯恩斯的演讲稿。他在自己的办公室里放了一本拜伦的诗集，还有另外一本放在家里。他经常一有时间就拿英国诗人胡德的诗集躺在床上翻阅。在白宫时，他也会抽空复习他早已背熟了的莎士比亚名著，也会批评一些演员对莎剧的念法，并就此提出自己的独到见解。
　　林肯非常喜欢诗词。他不仅在私底下朗诵及背诵，还公开朗诵及背诵，甚至还试着去写诗。他曾在他妹妹的婚礼上朗诵过自己写的一首诗。在他中年时期，他的作品被他写满了整个笔记簿。
　　罗宾森在其著作《林肯的文学修养》一书中，这样描述林肯：＂这位自学成才的伟人，用真正的文化素材把自己的思想‘包裹’起来，他是一位名副其实的天才。他的成长过程，同爱默顿教授描述的文艺复兴运动领导者之一伊拉斯莫斯情形一样。尽管他已经不在学校里，但他仍以一种永不停止地研究与练习的方法来教育自己，并最终获得成功。＂
　　林肯年轻时经常在印第安纳州的一个农场里剥玉米叶、杀猪，以赚取每天3角1分钱的微薄工资。然而到后来，他却在盖茨堡发表了人类有史以来最精彩的一篇演说。当时曾有17万大军在盖茨堡进行一场大战，有7000人左右阵亡。著名演说家索姆耐在林肯去世后没多久说，当人们脑海中对这次战斗的记忆消失后，林肯的演说仍然活生生地印在人们的脑海深处。而且即便这次战斗再度被人们回忆起来，最主要的原因还是因为人们想到了林肯的这次演说。这就是林肯所发挥的影响力，又有谁会去否认索姆耐这段预言的正确性呢?
　　在这个世界上，真正货真价实的，所谓全新的事物实在不多。即使是最伟大的演说家，也要借助阅读的灵感及得自书本的资料。林肯不就是一个很好的例证吗?
　　从书本中学习!取得成功的秘诀就在于此!
　　一个人要想使自己的词汇量得以增加及扩展，他就必须经常让自己的头脑接受文学的洗礼。这一点是不可否认的。
　　然而，我们究竟该读些什么书才舒适呢?
　　相信班尼特的《如何充分利用一天的二十四小时》会是个不错的选择。这本书如同你在洗冷水浴时一样具有刺激的效果。这本书会告诉你很多你最感兴趣的事情——那就是你自己。它将在你眼前显示，你每天浪费掉了多少时间，并告诉你如何停止这种浪费，以及如何对节省下来的时间加以利用。这本书的一共才103页，你可以轻松地在一周之内把它看完。每天从这本书上撕下20页来，把它们放在你的口袋中，然后，把每天早上看报的时间缩短成为10分钟，而不是习惯性地一看就是20分钟或半个小时。
　　杰佛逊总统这样说过：＂我已经把阅读报纸的习惯丢掉，而改为阅读古罗马历史学家泰西塔斯和古希腊史学家修西狄底斯的著作。我发现，在做了这一调整以后我自己也变得快乐多了。＂如果你懂得运用杰佛逊的这一做法，把读报时间至少缩短一半，过不了几周，你也将发现自己会比以前更快乐、更聪明。难道你不想尝试这种做法，并把你由此省下来的时间用来阅读更有持久价值的一本好书?当你在等待电梯、巴士、约会的时候，为什么不取出你随身携带的那20页来读呢?
　　我之所以推荐这些书，不仅是推荐它们的内容，也推荐它们的表达方式，因为它们一定能使你的词汇得以增加及扩展。
　　(2)一个句子改写无数次
　　在演讲或写作中，正确说出自己的意思，表达自己思想中最微妙的部分，这并不件容易做到的事，即使是有经验的作家也不一定办得到。美国著名女作家芳妮?赫斯特曾经对我说，她有时候把写好的句子一改再改，一般情况下都要进行50到100次的修改。她说，有一次她还有意计算了一下，发现一个句子竟被她改写了104次之多。另一位名女作家沃伦也曾坦诚地对我说，为了从一篇即将在各报纸联合刊登的短篇小说中删去一到两个句子，有时甚至会花费一个下午的时间去做。
　　生活中的大多数人，都没有像这些作家们花如此多的时间，也没有如此尽力去辛勤地修改文章。我举这些例子的目的就是想告诉你，成功的作家是十分重视用正确的语言来表达自己的思考的。我们同时期望，这样做能够鼓励学习演说的人们对语言及文字的运用产生更浓厚的兴趣。当然，一个演说者不应该到了演说中途停顿下来，支支吾吾地，以求找出他渴望表达的正确语言。不过，他应该每天练习，以便使自己的观点得到正确表达，直到这些语言能够很自然顺畅地从头脑中涌出为止。要想成为一个成功的演说家，这些都是你应该做到的，试问，你这样做了吗?
　　(3)采取新鲜的表达方式
　　在讲话时，你不仅要追求正确的表达方式，同时也要追求富有新鲜感与创意的表达方式。
　　每个人都应该鼓足勇气把自己对事情的看法说出来，因为＂事情本身就是上帝＂。《圣经》中记载着这样一句话，诺亚大洪水过去没多久，一些最富创意的人首先使用了这个比喻：＂冷得像条胡瓜。＂这个比喻实在是太巧妙了，因为它具有十足的新鲜感。即使是在后来的贝尔夏加的著名盛宴上，这个比喻仍可保有它的原始新鲜感，并值得在一场隆重的演说中运用。但是到了今天，我们这些以拥有创造力而自负的人，如果还在重复使用这个比喻，难道不会为自己感到脸红吗?
　　趁你现在还有这份兴致，可以想想你自己的比喻，用以表达你心中的某一感觉。要有十足的勇气把它们写在下面。
　　6.用你的个性
　　卡耐基技术研究所对100位著名的商界人士进行了一次智力测验。该一测验所得到的结果是：在促使一个人获得成功的多种因素中，个性的作远胜过智力的作用。
　　这项结论有着无比重大的意义：对商人而言，极为重要;对教育而言，极为重要;对专业人员而言，十分重要;对演说者而言，意义更是重大无比。
　　在演讲时，除了讲前准备外，个性可以说是演说中最重要的因素了。著名演说家艾伯特?胡巴德曾说过：＂在演说中，赢取听众信任的，是演说的态度，而不是演讲的内容。＂在这里，我认为这句话应该再加以修正，如果是态度加上个性，相信会起到更好的效果。然而个性是一种模糊而且难以捉摸的东西，即使是最具实力的分析家也无法把握。个性是一个人的全部组合：肉体上的、心理上的、精神上的，它包括遗传、气质、精力、思想、嗜好、倾向、经验、训练，以及全部的生活经历。它同爱因斯坦的相对论一样复杂，同时也只有极少数人理解它。
　　人们的个性是由遗传和环境所决定的，而且是很难更改或改进的，然而我们能够使之强化到某种程度，使它变得更有力量，更具吸引力。不管怎么样，我们都可以努力对大自然赐给我们的这项奇异的事物作最大的利用。这个目标，对我们每个人都具有重大意义。
　　(1)重视衣着
　　一位大学的心理学家曾经向一大群大学生询问，衣服会对他们产生怎样的影响。
　　结果，这些学生几乎全都表示，当他们穿戴整齐、全身上下一尘不染时，他们能清楚地知道自己穿得很整齐，而且也可以感觉得到，这就表示衣服会对人们产生某种影响。这种影响虽然不好解释，但它仍然十分明确，十分真实：得体的衣着会使人们的自信心大增，而且还会使他们的自尊心得到很大提高。衣着得体的人会发现，当他们的外表显得很自信时，他们的思想也比较敏捷，同时他们的表达也更顺畅。
　　演说者的衣着会对听众产生什么影响呢?如果演说者是一位女士，带着一个样式丑陋的手提包，衬裙露在外面;如果演说者是位不修边幅的男士，穿着宽松的裤子、变形的外衣和鞋子，自来水笔和铅笔露在胸前口袋外面，一张报纸、一只烟斗或一罐烟草把西装的外侧塞得凸了出来。看了他们这个蓬乱样，听众岂不是也认为，这位演说者的头脑一定也是乱七八糟的，就如同他那蓬乱的头发、未经擦拭的皮鞋，或是胀得鼓鼓的手提包一样。
　　听众对这种演说者根本就没有信心，就如同演说者对自己的外表没有信心一样。可见，衣着对演讲者起着多么大的影响力。
　　(2)重视态度
　　曾经，美国农业部在其实验农场上养了几百箱蜜蜂。每一个蜂巢，都装着一面很大的放大镜，只要按下按钮，蜂巢内部就会被电灯照得十分明亮。这样，不论是白天或夜晚，人们都能仔细地观察到这些蜜蜂的一举一动。
　　殊不知，演说者的情况也是如此。演讲者也像被安置在放大镜下，被聚光灯所照射，所有的眼睛都在盯着他看。众目睽睽之下，他个人外表上哪怕是最微小的不协调之处，立刻会像科罗拉多的派克山峰一样醒目。
　　中国有句俗话说得好：＂和气生财＂。在听众面前展露笑容，难道不是与在服务员在柜台前的笑容一样讨人喜欢吗?这让我想起来，我的一位学生参加了由鲁克林商会主办的演讲训练班。他出现在观众面前时，全身都散发出一股气息，仿佛在向听众表明他很高兴能来到这儿，他很喜欢他即将进行的演说工作。他始终保持着微笑，而且显得十分乐意地面对着他的听众。没过多久，他的这种情绪很快感染了台下的每一位听众，他们立即觉得他十分亲切，而对他表示热烈地欢迎。
　　与这种情况形成鲜明对比的是，我却经常看到部分演说者以一种冷漠、做作的姿态走上讲台，仿佛他们很不喜欢发表这次演说一样。如果在演讲完毕时，他定要感谢上帝一番。我们这些当观众的，很快就会产生相同的感觉，因为这种态度是具有感染力的。
　　(3)保持最佳姿态
　　在演说之前，演说者最好不要坐着面对听众，应以一种新奇的姿态到达会场。这种方式比起听众在你还没有演说前就看到你的老形象，效果不是更好吗?
　　然而，当我们不得不先坐下来时，我们就要对自己的坐姿给予细心关注。你一定看过别人四处张望找空座位的情形吧，那是否很像一头猎犬在找一处可以让它躺下来过夜的地方?他们先是到处张望着，当他们真的找到一张椅子时，就跑上前去，然后把自己的身体猛地坐在椅子上，就像放置一个大沙袋一样。
　　如果是一个懂得＂入座＂艺术的人，他就绝不会这样。他通常先用脚背碰一下椅子，然后使头部到臀部轻松地保持直立的姿势，缓缓坐下去。
　　当你准备站起向听众发表演说时，先不要急着说话——这是很多演说家都会犯得毛病。你应先深深吸一口气，望着你的听众约1分钟，如果听众席上还有嘈杂或骚动，就不要开口，直到一切平静下来为止。
　　在你准备学会有用的姿势时，只能自己去揣摩，从自己的内心，从自己的思想，从你自己对这方面的兴趣中去培养。唯一有价值的手势就是你与生俱来就会的那种。一盎司本能比一吨的规则更有意义与价值。
　　一个人的手势，应该像他的牙刷一样，是专属于他个人使用的东西。而且，诚如人人特点各异一般，只要他们顺其自然，每个人的手势也应该具备各自的特点。
　　我们应该避免将两个特点各异的人，训练成手势完全相同的人。你可以想象一下，如果说话很快、个性急躁而且温文尔雅的道格拉斯，和个子修长、动作笨拙、思想缓慢的林肯使用完全相同的手势，那会是多么荒谬与可笑!
　　当你面对众人进行演说时，应该只做出那些自然发出的手势。书本上是教不会你手势的。当你演讲时，你自己的冲动和欲望才是最值得你信任的，它会比任何教授告诉你的任何指示都更有魅力与价值。
　　如果你没有记住我对手势所做的一切说明，而你又将上台演说，那么就请记住：如果一个人如此专心于思考他所要说的内容，并如此急于把他的意见表达出来，以至于他忘掉了自己的存在，谈话及举止皆出于自然，那么他的手势及表达方式将会受到人们的欢迎。
　　(4)演讲前充分休息
　　如果你希望将自己的特点发挥到极致，必须先要得到充分地休息。
　　一位疲倦的演说者在讲台上是表现不出任何魅力与吸引力的。千万不要犯这种错误，即把你的准备工作一直拖延到最后一分钟，然后再匆匆忙忙赶着进行，企图弥补失去的时间。这样做会引起头脑疲乏，它将会削弱你的活力，使你的头脑与神经同时产生虚弱的状态。
　　如果你必须在4点钟发表一项重要演说时，你就应该吃一顿清淡的午餐，如果条件允许的话，小睡一会儿是非常有好处的，它可以帮你恢复精神。休息正是你所需要的，无论是精神上、肉体上还是神经上，都会有此需要。
　　在你要发表一篇重要演说时，千万要注意，一定不要吃得太饱。你演讲第一顿的饮食要像一位圣徒那般少。
　　摩贝尔夫人曾这样说：＂如果我晚上有演出的话，我就不吃午餐，只在下午5点的晚餐进分量很少的食物。每一次当我从歌剧院或音乐会回到家时，总是发现自己饿得已经不能撑下去了!＂
　　我们不得不说，摩贝尔夫人的做法实在是太明智了。原本我也不能理解这样做的意义，后来在我成为一名职业演说家后，每当我在吃完一顿丰盛的大餐发表演说时，我才明白这其中的道理。经验告诉我，在吃完饭或喝过酒及汤之后，接着就是牛排、炸薯片、沙拉、蔬菜和甜点，带着这种负重感到台上站上一个小时，到那时我不但不能发挥我身体的最佳状态，而且也不能使我的演讲受到影响。本来应该流淌在我脑中的血液，现在全集中到了胃部去同食物作＂斗争＂了。我非常认同著名音乐家帕德列夫斯基说得一句话，他说，他若在演奏会之前随心所欲地大吃一顿，那么他身上的兽性将会占据上风，甚至还会渗入他的指尖，从而他的演奏不是遭到破坏，就是变得呆板。