我靠花卉租摆赚千万
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每天,李稳都要给客户送去盆花,再把客户家里的盆花拉走,李稳把这叫做换花。
商红芝从李稳的公司按市价买了4盆观赏花,以后平均每盆每月交纳40元钱,花的养护就全部由李稳的公司负责,还可以随着季节免费调换同等价位的鲜花给她。现在,李稳的公司每天有1万多盆花在流动换花,仅此一项业务,2008年就有7000多万元的营业额,然而,李稳现在走的这条经营的路,却跟她当初设想的南辕北辙。
1997年,她发现一种进口的蝴蝶兰花型美观、花色艳丽,价格昂贵。
李稳的丈夫李士林说:＂咱们要是自己组培,咱们的组培成本也就是在0.1元钱左右一个苗,1.5万棵那就才是1500元钱。像蝴蝶兰苗当时的价格是16元钱一个苗,所以呢,你要是种一亩地,大概是1.5万棵,1.5万棵要按16计算那就是24万。＂李稳的丈夫是植物组织培养专业毕业的,两口子就坚定了种花的决心。
李稳花了30万元建立了组培室,不久,成批的组培蝴蝶兰苗就顺利地繁育出来了,但把花苗移栽到大棚里,却成了他们迈不过去的一道坎儿。
蝴蝶兰对湿度、温度、光照的要求非常严格,对这些数据的摸索,竟让这两口子一连赔了五年。家里的积蓄全花光了。
李稳说:＂当时快过年了,我母亲80多了,全家一共就七块钱。我们这里过年都兴上坟,我就到我奶奶的坟前哭,不是我孝顺,那是一种绝望,不知道以后是个什么样。＂用这仅剩的7元钱,李稳一家度过了2001年春节,穷酸的新年彻底把李稳逼上了悬崖。
2001年底,炼苗实验终于成功,但是蝴蝶兰要1年多才能开花,这一年的投入却不能间断,钱从哪里来呢。恰好在这个时候,她听说商丘的移动公司正想在公司门前搞一场活动,需要摆花来装点。李稳想揽下这个活儿,可当时她和几家大的花卉公司比实力不行,只能另辟蹊径。李稳说:＂关键是理念,你这个理念要是新的话,别人一看挺不错,挺有创意,挺有新意的,他就会感兴趣。＂当时,大多数花卉公司都是根据客户的要求摆放花卉而已。李稳却提出了要用鲜花给移动公司摆logo。这个主意一提出来,就引起了客户的兴趣,项目被李稳顺利拿下。
可是鲜花布景都是以草花为主,而且花色还要丰富,李稳当时只有蝴蝶兰花苗,价格昂贵不说,还不适合布景,对方要求工程5天内完成,就是找米下锅,时间也来不及了,这时,李稳想到了一个人。
潘好亭早年间是李稳的邻居,已经种了近10年花了。李稳突然找上门来,张口就要赊花。潘好亭也不太放心,李稳就让他去看自己已经长出来的蝴蝶兰苗,当时蝴蝶兰售价很高,潘好亭一琢磨,苗都已经种好了,还怕她日后赚不到钱不还吗。靠着赊来的3万株草花,给移动公司摆花赚了1万多元钱,5年多来,李稳第一次尝到了赚钱的滋味,更让她看到了一个新的商机。
2000年前后,不少企事业单位用绿植来装饰办公环境,李稳开始和一些公司合作,边经营边繁育,逐步有了稳定的企业客户。这些客户对养护是外行,因此,向李稳提出了一个条件,要把凋谢的旧花退给她,折算一点钱,再换几盆新花。为了稳住客户,李稳没多想就答应了。这些枯萎的花拉回来当垃圾堆在了大棚里,没想到放上了几天,花竟然长出了小芽。这让李稳有了新想法:客户每个月只要付平均一盆花40元钱的养护费,就可以免费换新花。循环摆花的业务开展开来。到2006年,已经有40多家企业成了李稳的客户。但有,一件事却始终是她的一块心病。企业摆花大部分是用普通绿植,自己繁育的高档观花花卉却始终纹丝不动。
能不能把给企业换花的经营模式搬到小区里来呢?比如说,你买了这盆凤梨,再换,就给你换那盆蝴蝶兰了,再换又换里面那些了,你只管看,浇水、施肥什么都不用你操心。李稳满怀信心到一些小区里推广业务,但真正接受的人却不多。人们都说,我家的花盆太多。她觉得,这正是她要抓住的目标客户。家里有废弃的花盆,说明这家人喜欢养花却养不好花,李稳顺势说,可以用旧花盆换鲜花。
刘正义是商丘市摄影家协会主席,喜欢花,爱养花,他用自己家的旧花盆换了蝴蝶兰和凤梨,但他对后续的维护却并不感兴趣:每个月要交服务费,转来转去还是这么一盆花,不划算。要是能免费根据不同的季节更换品种,那才划算呢。李稳答应了他。这样,居民客户越来越多了。李稳净想着怎么让客户划算了,一个月后一结算,她赔了7万多元。
住户买的花大都是价位在200元左右的观花品种,每种花的花期平均就两个月左右,为了实现客户常年观花的承诺,就要给每个家庭准备至少5盆同等价位的花循环摆放,也就是她要为客户的每盆花投资1000元钱,如果客户要的花李稳基地里没有,她还要从市场上买,这一切的费用都要李稳来承担。即便收取每月40元的养护费,也要两年多才能收回成本。而观叶植物因为没有花期限制,就不一样了。你就是养十年、二十年,你只要它的光合作用,水分能达到的话,它就是每天都在增值。根据市面价值,李稳来了个搭配,每买一盆赏花的花,就必须搭配三盆赏叶的花,用花装点家庭,用叶赚得利润,这样减少了投资,降低了换花的成本。2007年,李稳把基地建在了北京、郑州等地,除企业客户外,有4000多个家庭成了李稳的固定客户。目前,李稳的公司总资产也达到1360万元,年产值1700万元。
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无论前行的路有多难,我都会去勇敢面对
——全国十大农民女状元李稳的内心独白
＂我要在农村独创一片天＂
1985年,我从商丘农学院毕业了,不少同学纷纷改行,想尽办法留在城里。但我有自己的主见:不到农村去,所学的专业还有啥用?我要到农村独创一片天!抱着这种信念,我回到了木兰故里——虞城县李老家乡西南部偏远的高庄村,一口气租下50亩地搞起了自己的试验田,一干就是8年。
这是又苦又累但最快乐的8年,可以说是我的＂第一桶金＂,也是我和农村、和土地正式结缘的开始,至今仍感慨万千。那段日子里,我和农民同吃同住同劳动,手把手教给农民干,精心推广每项最新技术。我先后承担了市县农科所下达的12个科研课题,引进示范农作物新品种30多个,编写技术资料4万多字,累计培训农民5.6万人次,高庄村也成了远近闻名的科技致富村。
怎么创业都＂失败＂
刚开始干这个行业之前,我们干了其它的很多行业,我们是从1988年开始创业,创业的那个时候我是在街上摆摊儿,跟人家嚼衣裳,就是人家拿过来衣裳,就是那个一块布,给人家——服装加工。第二个行业呢就是我们卖铝合金呀、玻璃呀,以及那些家具之类的用的那些东西。第三个行业就是我们装潢,搞装饰装修。但是到1993年,装潢业就处于一种滑坡的状态了,干的人非常多了。我还投资80多万元建起了一个养殖厂,当时购了一百多头梅花鹿,因为咱们不专业,没有技术,只经营了三年就关门了。后来,我就建了一个织布厂,一直都是处于赔的状态。因为我们织的那个布呢是属于针对性很强的一种劳动布,那个劳动布只有井下工人才穿,社会上一般很少有人穿它。所以呢这就说明我们当时选择的项目不是太好。从1997年我们开始搞植物克隆,因为这是我爱人学的专业嘛。种花至少我们对这个行业有所了解,而且根据当时的市场行情,以及这个市场规律,我们预测,若干年以后,随着大家生活水平的提高,大家都喜欢花,这个花不单纯的是让人们赏心悦目,陶冶情操,更重要的是净化空气,所以我们也是看中了这样一个卖点,所以呢才投身花卉种植这个行业。我们真正的对行业性的了解还是不够深刻,但是呢我们对花的了解比其它行业要强许多。因为我爱人是河南农大园林系毕业的,在这个育花方面是她的专业。
我贷款40万元,租地200亩,专门研究植物克隆、基因脱毒等技术。然而,由于植物组配对技术和客观条件要求极为苛刻,到1999年,所有克隆的瓶苗因污染全被抛掉,企业面临倒闭危险。
那一段时间,我几乎天天以泪洗面,彻夜难眠。我老母亲已86岁了,我很少照顾她,都是我姐、我嫂子她们照顾。两个孩子上学,我也没开过家长会。
说实在的,我们是走了很多弯路,非常弯的路。我们失败的次数太多了!但是我个人认为,成功与失败对一个人来说都是一种财富,要想干点事,要是说一帆风顺也是不太可能,所以这个失败我们也是做好了思想准备,怕是解决不了问题的,只有去面对。
成功不相信眼泪
我很快振作起来,认真总结教训,把重点放在技术攻关上。我一次次前往河南农大、中国林科院学习求教,一次次钻进实验室进行配方试验,连续攻克48项技术难题,仅瓶苗培养基配方就试验了1076次。终于,瓶苗成活率达到了80%,公司一步步走出困境。
2003年12月16日对我来说是一个终身难忘的日子。这一天,胡锦涛总书记视察了豫东花卉公司,并嘱咐我继续努力,带动更多的农民脱贫致富。此后,我抵押了自己的房产,贷款购置了新设备,新建了实验楼,并继续采取＂统一供苗、分户管理、定期培训、统一销售＂的办法,带动周边6000余户农民生产花卉,年培训农民8000人次。2005年李老家乡群众仅此一项就增收1500多万元,人均增收300多元。
现在我们与三个国家都有合作的企业,我们2006年是与荷兰合作的,2007年又合作了德国,2008年的正月初五,又跟俄罗斯签订了一份协议。我国花卉的新品种太少了,我们只有借助像荷兰等世界花卉王国的品牌、先进的管理模式、花卉新品种。像德国,我们跟她合作的是黄颜色的杜鹃,这个在咱国内基本上还是市场空白;跟荷兰合作的是盆栽百合,盆栽百合的生命力要超过一般的百合品种2-3倍;与俄罗斯合作的是零下30度生长的一种观光树,就是在冬天的时候,它不是花,而是一种果,就像山楂的形式差不多,但是挂满了整树,像红灯笼一样。非常漂亮!所以呢,这些品种在咱们国家目前来说都还属于新品种。
再一个,我们的销售,是走入终端了,租摆直接到户了,我们在北京这一块儿做得非常不错!新装修的房子,多通通风,尽量多养一些绿色植物,像吊兰、春玉、这些属于能净化空气,可以吸收甲醛、苯、二氧化硫的这些绿色植物。当然了,你室内也可以摆一些红颜色的花,点缀一下你的房间,让你的环境更温馨,更充满春意,这样对你的身体健康是有好处的。
我平时一是爱哭,二是爱唱;无助的时候就大哭一场,压抑的时候就唱那首自己最爱的《二泉吟》。＂但无论前行的路有多难,我都会去勇敢面对。＂