要学会运用善意的谎言

　　最近,我给一批大学生销售员培训,在课间休息时,有一个男学员递给我一支上好品牌的香烟,并拿出打火机给我点烟。我很高兴,就问他:＂您对培训内容有什么感悟?＂
　　他答道:＂感悟最深的是,性格内向的人也能成为优秀的销售员!我的性格极其内向,过去,我一直认为我不能做销售员,现在,我有信心了。＂
　　他接着说:＂钱老师,您对销售心理学很有研究,深入浅出,引经据典,让我们听了之后,有茅塞顿开的感觉。＂围在周围的男女学员也点头称是。
　　我非常有礼貌地回答道:＂谢谢你们的肯定!＂
　　他突然唐突地冒出一句:＂钱老师,您今年多大了?＂
　　我幽默地问道:＂你猜猜看?＂
　　他立即答道:＂看您头发花白,应该有六十五岁了!＂
　　我问周边的学员们:＂你们的观点呢?＂有的说六十,有的说六十三,甚至有的学员说六十七,他们没有错,说的都是心里话。我心里感到震惊,我这么老吗?但是,从心理学的角度讲,他们绝对错了。
　　再次上课时,我给他们讲了法官处理一件离婚案件的故事。
　　一天,一位年逾四十的农家妇女走进了办公室。她来不及掸去满头的雪花,急促地说,＂我要离婚!再也不和那个王八蛋过(日子)了!＂
　　她和夫君是同村人,又是高中同学。高中毕业后,二人义无反顾地南下广东打工。两年后结了婚,并生育一男孩,如今已经在读初三了。
　　在南方打工近10年,夫妻二人省吃俭用,终于积攒了80余万元现金。二人回到家乡,率先盖起了小别墅,开起了具有一定规模的小商品超市,日子过得红红火火,儿子也十分争气,学业一直在班上名列前茅。然而,就在众人的羡慕中,平常一贯安分守己的丈夫却突然迷上了麻将和酗酒。而这,恰恰又是她最讨厌的。起初的劝说和多次的阻拦都没什么效果,万般无奈之际,她开始和夫君吵,痛心疾首地规劝夫君悬崖勒马。而夫君总是一副满不在乎地对她说:＂男人耍点小钱又咋样,我有没有把家产输了,害得你们娘俩喝西北风?再说,我年轻时就没有享受过,现在喝点小酒,也算犯法吗?＂就这样,无数次的争吵,最终发展到拳脚相向。她彻底心寒了,为了孩子不再受到伤害,铁了心要离婚!
　　送走她后,我仔细阅读了她的诉状。冥思苦想之余,我对该案的处理有了基本的设想。鉴于他们的感情基础比较牢固,虽为一时的争吵而出现了少许裂痕,但其感情并没有完全破裂,完全可以通过做思想工作让他们和好如初。于是,在接手该案后,我经过深思熟虑,精心设计了一套调解方案。
　　几天后,我和书记员小汪冒雪前往他们家里。临行前,我特意交代小汪,要将他们夫妻二人隔开来做思想工作。那天,他们夫妻冷漠地让我们进了屋子,谁也不理谁。看来,他们还在进行＂冷战＂。见此情景,我们简单说明来意后,便按照预定的方案将身为被告的男人带进了另外一间小屋。我们直截了当地问他:＂你愿意离婚吗?＂他迟疑了一下:＂这还不是看她的态度。＂于是,我违心地说了一句谎言:＂其实,她并不想离婚,只是想通过这种手段劝你改掉坏习惯!＂＂真的吗?＂他惊愕不已。见此情景,我们趁热打铁,指出他的错误,并从两人深厚的感情说起,劝他理解妻子的苦衷,多考虑家庭的责任和孩子的成长。一席话,说得他羞愧万分,表态同意痛改前非,只要妻子不离婚,他什么条件都可以接受。随后,我们又按照同样的方法做起了女方的工作。她也是一脸惊愕,喃喃道:＂没想到,他还记得我们多年的感情,还晓得为孩子着想!＂触景生情,她泪流满面。良久,她破涕为笑:＂我想通了,不离婚了!谢谢你们,大老远跑来为我们做工作。＂就在不经意间,调解大功告成,她当即撤回了起诉,一家三口当场围坐在火炉旁张罗着要给我们弄午饭,其喜悦之情溢于言表,无不令人感触良多。
　　走出他们家门时,原先漫天飞舞的雪停了,一轮太阳将雪地映照得一片猩红,如同他们一家三口红彤彤的面庞。在回法庭的路上,小汪百思不解地问我:＂老师,你不是最讨厌说谎吗?可你今天明明在单独对他们两人说谎嘛。＂我微微一笑,不作回答,反而问道:＂你说,雪融化了是什么?＂＂当然是水嘛。＂小汪不假思索,脱口而出。＂不对,＂我意味深长地告诉他,＂雪融化了就是春天,能够用几句善意的谎言融化他们开始结冰的心灵,难道不值得吗?＂小汪恍然大悟,终于明白了我的初衷。
　　然后我给他们讲了两个真实的销售案例。
　　有两个医药代表,一个是男的,另一个是女的,他们两人在同一月内都遇见了一个五十岁左右的女主任,在月度的工作会议上,我们一起研究如何送礼品的问题。市场上的礼品很多,到底送什么呢?最后他们两人都采纳我的建议,送黑木耳红枣。
　　男的医药代表思维粗犷,办事粗心,把礼品送给主任后,只讲了一句简单的话了事,结果可想而知。
　　女的医药代表思维细腻,办事细心,对送礼品这件事做了充分地准备。下面是她与主任的一段对话。
　　医药代表:＂张主任,现在天气逐渐寒冷,是女性进补的季节。前几天,我公司的销售经理出差东北,我特意让他带来半斤上等的东北黑木耳送给您。＂(善意的谎言,明明是在当地的超市购买的。)
　　张主任的脸上马上挂上灿烂的笑容,道:＂小丫头,挺上心的!＂
　　医药代表:＂《本草纲目》中讲,黑木耳可去面上黑斑。黑木耳可润肤,防止皮肤老化;大枣和中益气,健脾润肤,有助黑木耳祛除黑斑。＂
　　张主任:＂我也知道,只是忙于自己的工作,忘记了如何保养自己的身体啊!＂
　　医药代表:＂没关系,您把我当做自己的女儿,我会经常关心您的。张主任,这是一张配方,您照单做就是了。＂然后把准备好的配方递给张主任。
　　准备材料:黑木耳50克,红枣500克,白糖适量
　　料理方式:加适量的水,把黑木耳和红枣煮熟后,加入白糖,放入冰箱保存,可以服用十天。
　　吃法:月经前1个礼拜到月经结束这段时间饮用,每天食用10/1。
　　张主任:＂真的谢谢您,我自己的女儿也没有这样关心我。＂
　　医药代表:＂您的皮肤不错,补了黑木耳红枣汤,您至少年轻三岁!＂(善意的谎言,明明皮肤不怎么好,还夸奖,给人希望。)
　　从此以后,该医药代表经常送一些小礼品给张主任,她们两人也成为知心朋友,医药代表的销售业绩也随着关系的深入而节节上升。
　　善意的谎言是出于美好愿望的谎言,是人生的滋养品,也是信念的源动力。它让人从心里燃起希望之火,也让人确信世界上有爱、有信任、有感动。■