影响力大师罗伯特西奥迪尼影响力并非

　　这是＂弘禾师兄＂的第 80期分享
　　作者 | 弘禾师兄
　　来源 |稷下百家（jxbj100)
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　　提到影响力，可能很多人会说这是领导者的事，我又不是领导者，跟我没关系。
　　其实，作为普通人，你更该具备影响力。
　　什么是影响力？
　　在职场上：
　　为啥有的人刚一来公司就成功引起领导注意，而另一些人呆了好几年还是个＂透明人＂？
　　为啥有的人总是能谈成客户，另一些人却总也谈不下来？
　　为啥有的人干的活没多少，但是总能呼风唤雨？
　　这些人中间差的是什么呢？
　　究其根本就是：每个人的＂影响力＂不同。
　　所谓＂影响力＂，就是一种能吸引别人＂注意力＂，最终搞定＂人和事＂的无形力量。
　　培养影响力，
　　需要学会吸引别人的注意力
　　（1）找到影响他人身上的＂开关
　　如果你想变得更有影响力，就一定要记住在你最开始与别人展示出来的东西，决定了受众对你展示东西的体验。
　　《影响力》一书中提到，科学家曾在母鸡身上做过实验，当母鸡听到小鸡吱吱的声音时，会本能的用身体护住小鸡。科学家将母鸡的天敌放在身边，在天敌的身上装上了录音设备并发出吱吱的声音。没想到母鸡竟然将天敌当成了自己的孩子护在身下。
　　这个实验就告诉我们，母鸡身上有一个＂开关＂，就是吱吱的小鸡叫声，只要扳动这个开关，母鸡就会行动起来。
　　其实人身上也是一样，也有同样的开关。
　　想要影响他人，首先也要找到能够使扳动影响他人身上的开关。
　　比如，有一个非常优秀的销售员，每次去客户的公司见客户，临走时都会故意把自己的车钥匙落在客户的办公室。
　　当客户与自己一起出来的时候，他再说自己的车钥匙忘在了客户办公室，跟客户要他办公室的钥匙，自己去客户办公室取。
　　一旦客户同意了，这单生意就意味着成功了。
　　因为一般人是不会让陌生人进入自己的办公室的，一旦客户同意这名销售员独自进入他的办公室，就意味着这个客户从内心接纳了这名销售员，这就是客户内心的开关。
　　这个开关打开了，这单业务也就成功了。
　　（2）＂制造焦点＂吸引他人身上的注意力
　　影响他人还需要吸引他人身上的注意力。
　　比如，有一位医生给病人看病，每次看完病他都会提出自己的建议，为了吸引病人的注意力，他每次都会很小的声音说，病人听不清楚就会不自觉的身体前倾，这样自己离近些能听得更清楚。
　　但病人却不知道，就是身体前倾的这个动作撬动了他内心的开关，使病人的注意力集中在医生说话的焦点上，这样病人对医生说的话便会更加认同。
　　（3）容易打开他人开关的因素
　　现在我们知道提升注意力就能带来先发制人的优势，那怎么做才能带来这样的关注呢？
　　《影响力》一书的作者曾提到三个天然就能打开注意力的＂开关＂：性、危险、定向反应。
　　在众多因素中，性刺激最能把别人的注意力吸引过来，就好像所有编剧都会在剧情中加入这样类似的情节。
　　【关于性】
　　法国科学家还为此做过一个真实的实验：
　　研究人员安排了一名19岁的漂亮姑娘，在大街上随机走向路过，无人陪伴的中年男性，她向这些人指着不远处的几个小混混，说自己的手机被这些人抢走了，看这些人是否愿意帮忙。
　　研究院把测试的男士分为两组：
　　第一组中，只有20%的人回应了姑娘的请求；
　　第二组中，帮助姑娘的男人比第一组高了两倍。
　　到底是什么原因，导致两组人的反应有如此大的差别呢？
　　原来测试人员要求这位美女，第一组正常沟通，而对第二组受测的男人们问一个问题。就是在请求对方帮助前，先问一下对方：＂请问情人街＂怎么走？
　　就是这样一提问，让受测的男人们联想到了＂性＂，而这种联想给了他们勇气，让他们不顾危险的来赢得少女的青睐。
　　【关于危险】
　　我们在街上行走，突然看到前方有两群人在打架，虽然很惊险，但你还是会忍不住远远的围观。
　　也如我们看一些恐怖片，明明知道片子会很恐怖，但还是忍不住不看。
　　这就体现了，暴力、危险等能为安全造成威胁的，始终是能吸引人类的注意力。
　　【关于定向反应】
　　心理学中有一个著名的故事，叫巴普洛夫的狗。
　　科学家巴普洛夫发现，狗分泌唾液的行为可以与某种与分泌唾液无关的因素挂钩，比如说摇铃铛的声音。
　　比如在喂狗之前，先摇铃铛，反复多次后，狗听到铃铛后就会开始流口水。
　　可是后来科学家巴普洛夫邀请朋友前来观看，摇铃铛后，狗却不再流口水了。只有当他自己一个人摇铃铛的时候，狗才会流口水。
　　主要的原因就在于：环境改变了。
　　来的客人观看狗狗，将狗狗的注意力吸引走了，它便不再关注铃铛了。
　　所以，人的特定行为不再是＂条件反射＂，而是会受环境影响的＂定向反应＂。
　　只有在特定的环境下，＂定向反应＂才会出现。
　　※与自己相关
　　人们天生喜欢关注自己，如果对方身上有与自己身上相关的因素，我们会更多的关注。
　　有一个关于演讲的法则，说是的当你在演讲时，说1次＂我＂，就要说10次＂你＂，才能拉回听众的注意力。
　　所以，想让＂定向反应＂起作用，就需要与别人相关，比如多说＂你＂。
　　※未完成法则（蔡加尼克效应）
　　人们通常会在未完成的事情上投入更大的精力。
　　一位人请教一位作家问她是怎么源源不断地写出这么多文章和书的，这位作家说道，当自己写作的数量快要完成的时候，即使自己有了想法，也不会再继续写了。
　　因为这样就可以促使自己不再拖延，因为自己的注意力始终在那个还没落笔写的想法上，于是休息不了多久她便会把还没完成的事情，继续做完。
　　※善用＂谜＂的力量
　　作者在书中提到，他在一所大学中讲课时遇到一个非常重要的挑战：就是如何让屋里的学生全部将注意力放在自己身上。
　　之后他发现了一个非常好的方法：
　　就是每次开始讲课之前，他都会给同学们讲一个故事或设置一个谜题，甚至是一个令人费解的开头，直到下课的时候才会告诉同学们他的谜底或答案。
　　这个方法起到了非常有效的作用，有一次他还没有讲完课程下课铃声就响了，结果同学们为了听他的谜底，竟然一个人都没有离开座位。
　　培养影响力，需要使用＂联想＂
　　（1）语言联想
　　著名的心理语言学家居恩.谢明曾说：语言不只是传输机制，更应该是影响机制，也就是诱导信息接受方认同概念。
　　所以有时候语言使用的是否恰当，比你做事占理更加重要。
　　语言联想其实就是善于使用比喻的力量。
　　比如你的公司想做一场促销活动，但人手有限，你需要动员大家加班加点的工作。你就可以开个动员大会，在动员大会上做一个取得胜利的大海报，这样更能让大家对最后的成功产生联想。
　　（2）情景联想
　　比如之前有一位作家写一篇文章，当他坐在写字楼里时，他写出来的文章会更加有学术气息。而当他坐在山水间再重新写这篇文章时，文章的内容却更感情，又写成了一篇煽情文。
　　其实，这就是情景联想中一个作用：外部环境。
　　除了外部环境能使人产生联想，还有另一个方面可以让人产生联想，就是：自我的内在体验。
　　比如，你正在上课，这时候又想打喷嚏，你越忍住不打越想打，最后当你打出喷嚏后，你会发现同班的其他同学都会陆续的打起喷嚏来了。
　　这就是你的喷嚏让同班同学们激起了＂自我的内在体验＂。
　　所以，如果你的内在情绪是积极的，你就会激发自己的正向能量。
　　最后的话
　　除了专业能力，你更需要具备影响力。而影响力并非天生的，是可以通过一些方法的练习来提升的。
　　《先发影响力》一书中提到的影响力的方法堪称经典，具体如下：
　　1、什么是影响力？
　　＂影响力＂，就是一种能吸引别人＂注意力＂，最终搞定＂人和事＂的无形力量。
　　2、培养影响力，需要学会吸引别人的注意力
　　（1）找到影响他人身上的＂开关
　　（2）＂制造焦点＂吸引他人身上的注意力
　　（3）容易打开他人开关的因素：性、危险、定向反应
　　3、培养影响力，需要使用＂联想＂
　　（1）语言联想
　　（2）情景联想
　　本文作者：弘禾师兄，稷下百家教育创始人兼CEO，一个努力奋斗的创业者。欢迎关注公众号稷下百家（ID:jxbj100）。