销售流程策略大客户销售的系统方法

　　大多数销售人员把销售看成一门艺术，而不是一门条理清楚、可重复操作的科学。
　　他们的销售拜访既没有条理性也没有连贯性，在一次销售访问中，他们技艺高超，很有说服力，但下一次他们就＂机毁人亡＂ 。要使老练的销售人员有稳定的发挥，新人行的销售人员迅速入门，管理层能有效地进行过程管理，大客户销售必须有一套标准的流程化的可重复操作的销售方法一一＂销售流程＂策略。
　　工业品大客户采购有固定的流程，一般可分为6个阶段。
　　(1) 内部需求(项目立项) 。
　　(2) 供应商初步调查、初选。
　　(3) 制定采购指标。
　　(4) 招标、评标。
　　(5) 商务谈判，签订合同。
　　(6) 购买实施/安装实施。
　　大客户采购是有计划按步骤进行的，没有完成上一个步骤，绝不会进人下一个步骤。由于客户在采购流程中的不同阶段所关心的侧重点不同，需要针对客户采购的6个阶段，形成一一对应的销售流程的6个步骤。
　　(1) 收集信息，客户评估。
　　(2) 理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系。
　　(3) 与客户进行技术交流，影响客户的采购标准。
　　(4) 准备招标文件，参加招标会。
　　(5) 商务谈判，签订合同。
　　(6) 按合同收款，提供售后服务。
　　＂销售流程六步骤＂的实质在于：对每个步骤的工作内容进行标准化设计和关键节点控制。销售人员以标准化和可重复操作的销售方法，跟随客户采购流程，依次推进到下个销售流程。
　　在销售流程的6个步骤中，影响流程向前发展的里程碑式事件，我们称为其关键节点。例如，商务谈判阶段，双方合同的签订就是关键节点。如果没有到达设定的关键节点，销售进程将无法进入到下一个步骤，即使强行进入到下一个步骤，其成功的概率也将大大降低。所以，一般来说，销售人员进入销售流程愈早愈完整，销售成功的概率愈大。
　　摘自《赢取大订单——大客户销售的策略与技巧》，陆和平著。
　　作者是工业品和建材行业渠道管理与培训专家，对大客户销售和以技术解决方案为主的项目销售有独到见解和深入研究。本书以＂大客户销售流程六步骤＂为总纲，共分两个部分叙述，上半部分主要讲述大客户销售的策略，也就是大客户销售的方向性问题；下半部分主要讲述大客户销售的技巧，其中穿插大量的技巧运用实例。