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改变内罗毕酒店行业格局的那个家伙


  来自波斯的企业家沙姆·埃萨尼(Sham Ehsani)和家人共同战胜了挑战,改变了内罗毕酒店行业的格局。
  在1979年革命前,埃萨尼一家离开了伊朗,在前往澳大利亚的途中来到肯尼亚。他们在内罗毕稍作停留拜访亲戚,这位亲戚是位建筑师,来到肯尼亚后在内罗毕大学(University of Nairobi)建立了建筑学专业。自此,埃萨尼一家再也没有离开。一晃已经过了25年,这个家族购买了地产,开发了乡村市场(Village Market)——内罗毕出现的第一批购物中心之一。
  2008年,埃萨尼家族与另一个家族合作开设了部落酒店(Tribe),这是肯尼亚第一座以设计为主导的商业地产和精品酒店。从传统上来说,这个名字背后包含的多种含义可能会带来巨大的风险,因为仅在肯尼亚就有大约42个部落。顾问们警告说,只是这个名字就可能带来失败。但是这个名字最终保留了下来,他们也没有导致失败,部落酒店成为了时尚达人、肯尼亚成功人士、外籍人士以及来自科技行业、非政府组织(NGO)和附近联合国办事处的客人们的理想去处。中产阶级的崛起,海外侨民的日益回归,这些都为法式小酒馆、以色列人开设的艺术咖啡馆(Art Café)连锁店和更多的精品酒店带来了消费需求。由于需求巨大,埃萨尼还计划在同一条路上开设第二家酒店。与此同时,他根据入住率确定的"最优惠"价格策略改变了肯尼亚的酒店行业的格局。
  最近,我有幸在内罗毕采访了埃萨尼,谈论了部落酒店如何克服困难获得巨大成功和改变行业格局的过程。
  沙姆·埃萨尼,部落酒店共同所有人
  (我)艾米·古特曼:在经济衰退的高峰期,你是如何避免新开业的酒店和全新的概念遭遇失败的?
  沙姆·埃萨尼:部落酒店建造于2008年。当时我们不得不放慢工程进度。港口都关闭了。我们的工期延迟了4个月时间。这是十年来内罗毕建造的第一家酒店。在肯尼亚大选结束后,部落成了贬义词。我们想表明态度,证明部落并不一定是个禁忌字眼。我们希望让部落成为褒义词。在正式开业前,我们就迎来了第一批访客,他们是麦肯锡公司(McKinsey)的一群顾问。他们很喜欢这座酒店,但是说,"如果你把酒店称为部落,那么这家酒店将遭遇失败。"我们就这个问题开了很多次董事会会议,最后还是决定保留这个名字。我认为我们成功的相当一部分要归功于这个名字。这是肯尼亚的第一家精品酒店,也是第一家真正有强大设计影响力的酒店,所以我们得到了很多国际媒体的关注。
  古特曼:这里面有运气的成分在吗?
  埃萨尼:在我们开业几个月后,我们成为了MTV非洲选定的酒店。这家音乐电视网当时正在寻找合作酒店来举办MTV非洲音乐奖(MTV African Music Awards)和接待明星入住。包括维克莱夫·让(Wyclef Jean)在内的所有音乐人都住在我们的酒店,创造了巨大的轰动效应。他们在顶楼套房录制音乐。这就像是持续了整整一个星期的24小时派对。现在,人们依然还在谈论这个话题。凭借这种力量,我们打开了局面,为酒店定下了基调。
  内罗毕部落酒店顶楼套房
  古特曼:这种设计潮流是在部落酒店开业多久后流行起来的?
  埃萨尼:艺术咖啡馆是一家漂亮的连锁店,老板是以色列人,它们提供快捷的服务和休闲餐饮,和我们的酒店大约是在同一时间开业。他们是第二家以设计为主导的门店。然后,各个商家开始争相效仿,这时候整个内罗毕市场开始发生了变化。现在,内罗毕是一座更加国际化的大都市。人们对设计很敏感,他们会去欣赏设计和漂亮的东西。即使是酒店业,也从过去殖民地时代卑躬屈膝的态度,转变为招待而不是侍奉客人。
  古特曼:肯尼亚对于外籍人士和回流的海外侨民有什么吸引力,这产生了什么影响?
  埃萨尼:很多人到肯尼亚旅游后决定搬到这里生活,尤其是那些拥有斯坦福大学和哈佛大学学位的年轻人。现在有很多年轻企业家已经搬过来了。人们在这里很容易把事情做好。这里的生活节奏很快。每个人都为几项业务而忙碌着,每个人都争先恐后、努力拼搏——这就是力量。现在有很多人开始重新回到肯尼亚,这些主要是来自澳大利亚、纽约或加拿大的20多岁的年轻人,他们希望仍然能去那些设计为主导、精致高档、外观漂亮的地方消磨时光,因此当我们开业的时候,顾客的需求是很强烈的。
  古特曼:都是哪些客人入住这家酒店?
  埃萨尼:主要是外交官,因为我们位于使馆区,还有商务客人。我们只有18%的休闲客人。我们从来不关注休闲方面的服务,因为这项业务的利润不是很高。休闲客人来住一个晚上,然后再也不来了。除了商务客人,我们吸引的主要是自助旅行者。他们都在某处听说过或者看到过我们的介绍。
  古特曼:你是如何做到改变肯尼亚的酒店定价模式的?
  埃萨尼:我们是肯尼亚第一家推出"最优惠"价格的酒店。我们采用了航空公司的模式,客房价格根据入住率浮动。我们的客房入住率在70%的时候,价格比入住率90%时要低。后来,内罗毕的每家酒店都开始采用这种模式。这就是一种收益管理,但是对旅游经营者和旅行社的业务会有较大影响。
  古特曼:你如何避免国际事件、经济衰退和欧债危机带来的影响?
  埃萨尼:毫无疑问,埃博拉病毒和恐怖主义影响了我们酒店的入住率。但是房地产市场蓬勃发展。我们看到越来越多的人来到肯尼亚,投身从涂料到园艺等各个行业的大小企业。旅游业受到了重创,但是我们没有受到太大影响,因为我们并不是在旅游行业中经营,不过我们在经济衰退期间确实受到了冲击。肯尼亚的经济正在复苏。你看到更多停飞的包机航班开始恢复。我们正在这条路上半英里外的地方建造第二座酒店,因为我们需要扩展接待能力。我们正在周围建设许多零售店。这家酒店将在2016年底开业。
  古特曼:在这里举行的深夜派对中,发生过最疯狂的事情是什么?
  埃萨尼:你别问,我不会说的。
  译 孟洁冰 校 Lily
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