用流程落实客户推荐

　　有两个数据应该能唤起销售人员对客户推荐的兴趣：一是老客户推荐的潜在客户中，54%的客户如果跟进到位会倾向于成交；二是被推荐的潜在客户，一旦成交之后，会有92%的保留率即有九成的人会从你这里重复购买。也就是说，因为引荐人的关系和信任，这类新客户基本上会持续在你这里购买，这绝对属于优质客户。
　　那么，在企业销售管理中，怎样落实客户推荐，让更多销售人员采用这个技巧？
　　第一，要给销售人员有效的培训。只有培训过，销售人员才知道客户推荐是怎么做的。首先销售人员要知道，即使是被推荐的客户，也只有跟进到一定次数才能成交。
　　第二，客户推荐技巧应该融入公司的流程里。比如，制定出明确的＂客户推荐流程＂，写出相应的若干个步骤。
　　第三，梳理客户名单，分工跟进。要把公司的乙方和满意客户的名单梳理出来，让销售人员分工跟进，充分利用这些潜在推荐人资源。
　　第四，政策支持。公司应为销售人员提供销售支持政策，或者准备一些礼品供他们使用。
　　第五，要把客户推荐流程＂镶嵌＂进企业的CRM系统。销售人员进行客户推荐的关键步骤和跟进流程，全部在CRM中记录下来，以了解潜在客户的跟进情况。销售经理还可以每隔一个时段比较一下，分析成功的比例是多少，没成功的原因是什么，卡在了哪里，为什么有的销售人员成功，有的就不成功？然后就知道在流程上需要怎样给销售人员支持。
　　当然，销售管理者还可以给销售人员制定一个客户推荐目标，要求销售人员每周获得一个潜在客户推荐。如此，让更多销售人员形成寻求客户推荐的好习惯。