为何客户总是过早谈到价格

　　在销售中，有一些因素会促使销售人员过早地谈到价格，但也有很多系统方面的因素会使销售人员被迫过早地面对价格。因此，需要改变的很可能不是销售人员，而是你们公司的销售流程。
　　每位客户在做采购决策时都需要考虑一系列因素(行动销售课程把这些因素归结为＂5大决策＂)，并且，客户总是有意无意地按照一种既定的顺序来依次考虑这些因素。
　　以＂行动销售＂系统为例：
　　首先，客户要判断并决定是否接受＂销售人员＂，
　　之后，再决定是否接受销售人员所在的＂公司＂，
　　然后才考虑销售人员提供的＂产品(方案)，
　　接着再考虑＂价格＂，最后再考虑＂购买时间＂。
　　当销售人员能够遵循上述顺序销售时，销售拜访的成功几率会更高。也就是说，销售人员首先要销售自己，然后再销售其公司，接着再销售产品，依此类推。
　　一般来说，销售人员要争取使客户在考虑完前上述前几个问题后再考虑价格的问题，这才是正确的沟通流程。
　　然而，即使非常熟悉上述顺序的销售人员也会面临过早谈论价格的窘境，所以，培训很重要，培训可以在这方面发挥巨大的作用。但是，如果你们公司设定的销售流程本身就有问题，那您首先必须从改变公司销售流程入手。
　　销售人员在谈到价格之前，客户通常会情不自禁地要关心价格，有一些客户还会要求你先报价再说。如果你的竞争对手是基于价格竞争的对手(接受了＂与我见面是因为我可以帮你省钱＂的销售理念)，那么，这些对手已经＂教会＂了你的客户应该先关心价格水平。
　　上述情形会给销售人员带来很大的压力，但是，这些压力都可以通过训练来克服。
　　行动销售系统提供了应对此类客户潜在行为的必备技能、知识和原理，有助于把销售拉回到正确的轨道上来!