营销三十六计之走为上

　　古兵法原文
　　 全师避敌，左次无咎，未失常也。
　　 原文今译
　　 为了保全军事实力，退却避强。虽退居次位，但免遭到灾祸，这也是一种常见的用兵之法。
　　 出处原文
　　 退而不可追者，速而不可及也。《孙子•虚实篇》
　　 出处今译
　　 撤退而使敌人不能追击的，是因为行动迅速而使得敌人追赶不及。
　　 A公司是一家国际知名的IT厂商，其产品线之长几乎涵盖了IT领域的各个方面。而且在每个产品线上，A公司的产品都具有很强的竞争力。也正是因为A公司的强大，业内人士给A公司起了一个绰号叫＂巨无霸＂。
　　 不过随着市场竞争的日益激烈，巨无霸逐渐的感受到了来自公司内部与外部竞争对手的两方面压力。内部由于人员的众多、部门的繁杂，使得A公司在企业运营方面的成本达到了一个十分庞大的数字。在外部，A公司则在每条产品线上都遇到了竞争对手的强大阻力，尤其是在其赖以起家的主机及硬盘业务上，更是连续几年亏损。面对着内忧外困，即便是素有巨无霸之称的A公司也感到了难以支撑。业内舆论甚至认为A公司有可能在5年之内破产倒闭。而与之对应的是A公司的股票也跌到了历史上的最低点：每股仅3美元。而在A公司的鼎盛时期，每股100美元是家常便饭。
　　 A公司的高层意识到解决这个问题已经迫在眉睫，因此召开了一次董事高层会议，研究公司的未来发展。在这次董事会上，A公司新任CEO做出了两项重要的财务决策：第一，把分给股东的年底分红减半；第二，削减开支80亿美元。这就意味着A公司将不得不裁员3万人。虽然很多人对此表示了异议，认为这样将有损于A公司在业内的地位和名誉。但A公司新任CEO坚定的表示，为了A公司的生存，这是必须的选择。
　　 在财务上通过裁员及控制成本节约了开支后，A公司又开始对其臃肿的业务流程及产品线进行了削减。首先，A公司将公司的一些非生产性的资产出售，其中包括一些不动产以及与公司主营业务无关的子公司。
　　 然后，A公司确立了公司未来的发展方向：即以IT服务为发展目标。而在这之前，服务业务一直被A公司的人当作是次于硬件和软件的三等公民。在确立了发展目标之后，A公司开始对其臃肿的产品线及业务部门进行了大规模的削减和出售。首先A公司将其硬盘业务出售，虽然A公司在业内素有＂硬盘之父＂之称，并且其硬盘业务也已经有了40多年的历史，但最近几年硬盘业务却连续亏损，因此A公司认为将其出售是一个十分明智的选择。出售硬盘业务的另一个原因是其与A公司未来将向服务导向型企业发展的目标不符，因此最终A公司经过多次会议研究后毅然决定将硬盘业务出售。
　　 其后，A公司又做出了一件另业内震惊的举动：将其一直在业内领先的PC部门出售。面对业内的一片质疑和惋惜之声，A公司表示，出售PC业务最主要的原因是因为A公司的市场战略已经与PC业务之间的距离越来越远。A公司今后将会将资金集中在技术研发及科技服务方面的竞争能力，而PC业务必须考虑到制造本身，因此它会对IBM的研发效率形成拖累。所以A公司认为出售PC业务将会有助于公司在IT服务方面的发展。
　　 在经历过一系列的重大的取舍之后，A公司很快的又再次焕发了活力，并且在IT服务方面逐渐取得了优势地位。一个以IT服务为主的巨无霸又重新站了起来，并且似乎会越来越强大。
　　 七墨点评： 俗话说：三十六计，走为上计。无论在哪个领域，多种势力在接触与较量的时候，进固然重要，但在很多情况下，退更为必要，也就是说，走为上，走得巧走得妙，就能保全自己，甚至保全与自己相关的许多人与物。有一句广告词说得好：进固然需要勇气，但退却更需要智慧。确实，进退之间并不是那么容易取舍。尤其是具有战略性意义的撤退，往往更需要有大智慧才可以做到。在现在商业经营中，很多人经常由于贪图眼前的一时之利，结果往往在混乱的泥潭中越陷越深，等到明白局势不妙，再想抽身的时候却已经来不及了。在实际的销售中，这种情况也屡见不鲜：为了拿下一个单子，明知道按客户要求的价格不可能完成，但为了充量往往是先答应客户所有的要求，签先单子再说。结果到最后常常是因为承诺不能兑现，和客户之间出现分歧争吵甚至是诉诸法律。不仅没有做成单子，而且还损失了公司的声誉和客户，可谓是赔了夫人又折兵。因此，在面对这种情况时，＂走为上＂是一个不错的选择，最好不要知其不可为而强为之。