营销三十六计之连环计

　　古兵法原文
　　 将多兵众，不可以敌，使其自累，以杀其势。在师中去，如天宠也。
　　 原文今译
　　 敌人兵多将广，不可与之硬拼，应设法让他们自相牵制，以削弱他们的实力。三军统帅如果用兵得法，就会像有天神佐佑一样，轻而易举地战胜敌人。
　　 出处原文
　　 庞统使曹操战舰勾连，而后纵火焚之，使不得脱，则连环计者。其法在使敌自累，而后图之。盖一计累敌，一计攻破，两计扣用，以摧强势也。
　　 出处今译
　　 庞统怂恿曹操把战舰用铁链勾连起来，然后纵火焚烧，使之无法逃脱，这就是连环计。连环计就是让敌人自己牵制自己，然后再去谋取。用一条计谋使敌人自己牵制自己，再用一计进攻敌人，两条计谋结合起来运用，就能够摧毁势力强大的敌人。
　　 A公司是一家大型的笔记本电脑厂商，由于企业进入笔记本市场的时间比较早，前几年在国内笔记本市场一直名列前茅，尤其是在教育市场中，其产品有相当高的市场占有率。但近一两年因为笔记本市场新品牌的不断增加以及竞争的日益激烈，再加之最近A公司本身忽略了对广告以及公司品牌宣传的投入，企业的知名度可谓是降到了历史最低点，产品的销售情况也每况愈下。
　　 为了改善公司目前的困境，A公司高层多次开会进行讨论，最后得出的结论是要想重新夺回失去的市场份额，首先要提升A公司及产品在消费者心中的知名度。为此，A公司专门聘请了业内知名的营销公司，经过一段时间的市场调研，精心策划了一系列的市场营销活动。
　　 该系列活动的行销策略是以A公司总部所在地广州为中心，因为A公司起家于广州，在华南尤其是广东市场的渠道和消费者中具有很高的认同度。因此决定先重点出击广州市场，在占领广州的市场后，再以广州为中心，辐射整个华南地区，最终达到向全国市场扩展的目的。其中在广州市场展开的营销策略是采取层层推进、环环相扣的方式，整个活动共分三个阶段进行。
　　 第一步，在春节过后便在网络、电视、平面等媒体上展开立体式的全方位广告攻势。通过大量密集的、有效的广告攻势迅速提升企业在消费者心目中的知名度。第一步主要由三部分组成，第一部分是在报纸上刊出的广告＂旧机换新机＂活动，这部分广告主要是为了勾起原来的消费者对A公司产品的回忆，同时在换机用户中设置神秘大奖，吸引消费者的注意。第二部分则是在网络上举办＂A公司笔记本产品百万年薪代言人＂的网络选拔活动，并在年底选拔出前十名参加总决赛。这一部分活动的目的主要是为A公司造势。第三部分则是以A公司的名字赞助举办了一场大型的＂希望工程＂电视文艺晚会，并在晚会中设立了短信有奖参与活动，在短信的参与者中抽出10名获奖者，每名奖A公司最新款的笔记本一台。这一部分的活动主要是为了提升A公司的美誉度及公众形象。
　　 第一步活动共持续一个多月的时间，并取得了很好的市场宣传效果，并为以后的两步活动打了坚实的基础。第二步是针对五一黄金周及七月份学生暑期推出＂学生特价机＂，主打学生市场。并在九月份学校开学后在学校内展开一系列的巡展活动。并且赞助了广州市高校及中学三对三篮球挑战赛、广州市大学生足球联赛等体育活动，成本不高但却有效的提升了A公司品牌在学生中的知名度。
　　 第三步，在十一黄金周及年底的结婚高峰期及消费热潮，借助前两步在消费者心中形成的形象积累，推出七款业界领先的全新产品，扩大市场占领。同时与正准备热播的电影《七剑》剧组进行联系，成为《七剑》电影的赞助商之一，并将所推出的七款产品也命名为＂七剑＂，借助各方热炒的电影《七剑》的东风形成巨大的广告和新闻效应。
　　 经过这一系列的市场营销活动，A公司的品牌和知名度在市场上得到了很大的提升，产品的销售情况也有明显的改观，开始重新步入一线笔记本厂商的行列。
　　 七墨点评：连环计，顾名思义，是一种多步骤或多环节的计谋。少则两步骤或两环节，多则无定数，步步相接，环环相扣，如同长链环环相连。连环计的关键在于＂连环＂，即要保证每一个步骤、每一个阶段之间的紧密连接，切不可半途而废。为确保成功，在每一步骤或环节上，都可以用计。事实上，连环计在现代经营活动中的使用率非常高，其中现在经常谈论的＂组合营销＂就是连环计的一种，企业的经营者经常采用一环扣一环的公关营销活动，使企业的形象及品牌得到快速的提升，并带动企业产品销量的提升。这一计尤其被刚刚进入某一市场或者意图在短时间内崛起的企业所采用。