理财顾问（理财顾问的5个段位）

　　理财顾问（理财顾问的5个段位）
　　取法择上，得其中；取其中，得其下；取其下，得其下下＂。学先进、找大哥、傍大款，作为经营者亟需从标杆组织、精英人力、长期资本三方面下功夫，进取型理顾也同样，因为再小的理顾也是自己的经营者。
　　清禾要＂助力进取型理顾高成长，赋能成长型行业大发展＂，如何做到？反复琢磨、不断尝试，最后发现以麦肯锡为代表的大咨询行业及其咨询顾问们值得年轻的财富管理行业学习。我翻阅了能找到的大部分麦肯锡书籍，尝试从咨询业视角看财富管理行业，从咨询顾问的视角思考理财顾问职业发展，希望能以大咨询行业为镜子，照一照，寻找些启发。
　　咨询顾问通常会经历分析师、顾问、经理、总监、合伙人不同阶段，每个阶段都需要相应的能力。如果参照一位理顾在财富管理服务中所提供的咨询服务的多少与深度和广度，参照理顾是否站在投资者视角、以投资者的立场来提供理财产品、理财方案等等，可把理顾分为五个段位：信息传递者、理财销售、理财顾问、理财咨询顾问、私人银行家。
　　附图1：各大咨询公司统计出的晋升路线、所需年限·2018年
　　理顾的五个段位依次从初级到高级，对专业能力的要求从低到高、从浅到深、从窄到广；行业和社会地位上，自然是从不被尊重，到偶尔受认可，再到受社会的普遍尊敬；收入来源上，也从卖方（募资方）到买方（投资者），最后甚至到双方，金额也常是从少到多、到极高，往往最后也能成为＂高净值投资者＂，甚至是＂超高净值投资者＂。
　　附图2：理财顾问的五个段位·清禾同人
　　信息传递者。我的理顾职业从这开始，大部分人也是。当有好的理财产品、好的学习活动、重要的财经法规资讯等等，传递给投资者，这里面＂好的＂、＂重要的＂往往是当下热点，不一定是真的好，中长期看更不一定是真的重要。但是，从这开始，财富管理行业，我们就已经参与其中了。2010年3月8日，我是从长安街建国门旁的赛特大厦开始。
　　理财销售。积累了一定销售经验，能积极主动向投资者推荐产品与服务，懂得并且运用＂胡萝卜＂和＂大棒＂来推动销售进程，慢慢建立、经营客户关系。在外资银行的话语体系中通常称为RM（客户关系经理）。这一阶段极重要，毕竟再专业再有梦想的理顾也要建立自己的客户基础，我们可以把这称之为＂打地基＂阶段。就像电影《华尔街》中的男主角巴德一样：纽约大学毕业生保罗·巴德选择在证券公司开始他职业中的＂搬砖打地基＂阶段，直到他遇到了盖葛。
　　理财顾问。我把这一阶段定义为＂真正的理财顾问＂，已经能够弄清经济规律、明辨各类产品风险收益特征、能充分理解并挖掘客户真实需求、会做资产配置，并且善于经营客户关系，同时开始形成一套适合自己的、可持续的业务拓展方法，比如场景营销等。关于＂经营客户关系＂，应理解为：用心琢磨而提升效率、心怀感激而关心客户，而绝非＂操纵＂。
　　显然，从业者仅停留在＂卖得出理财产品＂，是达不到这一段位的能力要求的。
　　理财咨询顾问。能解答利益攸关的财税法问题、会做财税规划，还能做投资者的金融启蒙老师，甚至能协助其做好子女的财经素养教育。日常工作中，可独立举办客户沙龙，就特定主题内容做分享、甚至授课，常常是成为理财咨询顾问的重要标志。收入上，将不再全部依赖基本工资与销售佣金，讲课费、咨询费、利益分成等越来越多。
　　私人银行家。能深刻洞察市场，帮助企业和整个家族做好财富管理，甚至在需要的时候协助客户做好企业投融资。
　　从业者，从信息传递到私人顾问服务，不仅专业知识、业务能力在提高，更重要的是认知水平在提升，每一个高级段位又包含了较初级段位的职责和能力，也享有相应的权益。
　　景行行止，高山仰止。虽不能至，然心向往焉。对于进取型理顾，山川美景，定有路径可至，因为心中有景，脚下就有路。
　　附注
　　1）、MBB为行话，特指麦肯锡、贝恩咨询、波士顿咨询，也指大牛公司。
　　2）、理财顾问，指为投资者提供财富管理服务的人员，大部分工作于独立财富管理机构、商业银行、证券公司、保险公司、信托公司、公私募基金公司、家族办公室等，小部分为独立顾问（IFA）。