如何挖掘客户（如何挖掘客户需求和痛点）

　　对企业发展而言，外因很重要，内因也很重要。企业分析客户的战略，是为了寻找客户发展的内在因素，评估客户发展的潜力，从而判断客户的价值。
　　1. 战略分析和业务诉求
　　客户关系的最高境界是构建战略伙伴关系，基于对客户的战略分析发现与选择企业的战略客户。战略的核心价值不在眼前，而在未来，在于客户对未来发展的设计。需要知道客户是不是有最求、有格局的企业，值不值得合作和投入。即使客户企业现在的规模还很小，但是潜力无穷。
　　分析客户战略的目的是评估客户对企业的价值，分析客户业务诉求的目的是简历企业对客户的价值。客户未来为什么会持续选我们？智云通CRM以客户为中心的理念的价值正是体现在这里，客户基于未来的战略规划所需要的产品、解决方案、服务等，并不是现有的资源与能力就能完全满足的，所以企业的产品与技术、人才、管理水平等，必须要能满足客户未来的要求，这样才能持续巩固与客户之间的战略同盟。
　　2. CEO的重点
　　客户的组织庞大，人员众多，会涌现很多想法和需求。没有人能满足每个人的需求，所以要抓大放小，抓主要矛盾和矛盾的主要方面，准确把握关键人的脉络。比如CEO，他的需求就是靶心需求，高价值需求。CEO是企业的核心，他就想一艘船的船长，有左右企业发展方向的能力。所以在客户企业档案中，需要对CEO的点单独进行管理，这可以帮助强化对客户战略发展方向的判断能力。
　　很多规模较大的企业、集团、上市公司的CEO是任期制的。企业想了解CEO的重点，首先要这个CEO会不会连任，如果会连任，他的点在不同任期中有哪些变化？按照客户发展的惯性，客户未来会向那个方向发展？如果CEO换人了，新任CEO的点与原来的CEO有什么差异？因为CEO的更换需要董事会批准，在决定之前董事会要和新任CEO沟通，所以新任CEO的点，也代表着客户企业的战略调整。
　　业务战略是业务诉求的展开分析。业务诉求是要点，而业务战略是业务诉求的产生背景，客户是基于怎样的业务战略规划产生了这样的业务诉求？这个业务诉求对于客户业务战略的价值有多大？客户愿意为这个业务诉求付出多少成本？业务诉求对客户业务战略实现的影响越大，卖方的议价能力就越高。
　　3. 公共关系战略
　　这个与规模较小的企业关系不大，它是指企业对外部宏观环境的影响能力，比如国家的宏观政策、行业格局、技术标准、合作伙伴联盟等。不同企业对于此类问题的战略布局与资源投入程度不同。有些企业具备这样的能力，但所为＂强者创造未来，弱者顺应未来＂，中小企业对宏观方面的绝大部分事情无须，因为了也没用，除非选择不再从事这个行业。就像查理·芒格说的：＂我们必须接受宏观，但我们能在微观上有所作为。＂对绝大部分企业而言，产业链中选择合作伙伴时需要重点考虑的是战队。
　　4. 客户的痛点
　　客户的痛点就是我们的机会。客户企业档案的内容由粗到细、由总到份、逐层展开。这个痛点分析就不仅仅是指CEO的重点了，还是指比业务诉求还要详细的、基于全员营销的，与客户各个组织接触后汇总的客户需求。客户的痛点不会都成为项目，但是所有项目，一定源于客户的痛点。
　　5. 小结
　　以上信息都来自客户侧，这些信息都会经过交叉验证以提升准确性，但是要尽可能保持信息的原汁原味，不要掺杂个人的理解。为了保证客户企业档案的质量，帮助开展正确的行动，客户档案会经过多轮的评审。真实、准确、详尽的客户信息结合一线客户团队的分析与策略制定，可以帮助企业管理者做出正确的决策。
　　（来源：智云通CRM）
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