教育房产时事环球科技商业
投稿投诉
商业财经
热点动态
科技数码
软件应用
国际环球
晨报科学
新闻时事
信息智能
汽车房产
办公手机
教育体育
生活生物

怎么问问题(销售三大问题)

  问问题对于销售或创业来说是非常重要的。在销售或创业过程中,营销人员直接向客户提出问题,会引起客户的注意力和兴趣,引导客户去思考,并顺利转入正式交流合作阶段,这是一种有效的销售方法。
  营销人员可以首先提出一个问题,然后根据客户的实际反应再提出其他问题,步步为营。也可以开头就提出一连串的问题,使对方无法回避。
  问问题的作用显而易见,知名销售谈判专家李力刚老师特别推崇问问题在成交中的巨大作用。比如:问,能让自己掌握主动,我发话,对方来答。问,能让自己说话滴水不漏,都是别人说的。问,尤其是连续地发问,能实现步步为营。问,被称为踢皮球,辩论选手喜欢问,竞选对手喜欢问,古代先贤喜欢问。问,在销售中叫顾问式销售,在管理沟通中叫教练技术,在孔子那里叫循循善诱,在鬼谷子那里更是纵横捭阖的重要绝技。
  我们日常见面说"吃了吗?""今天的天气不错啊,您觉得呢?"解决了没话说的尴尬;明星上台,也总是爱说:"大家好吗?我爱你们。",销售高手们总是一开口就说:"您好,今天我们来谈一个非常重要的事,关系到我们在这个快速变化的时代如何分享时代最大的红利,如何转换赚钱的方式,为了实现您的梦想,您看我该怎么配合您的工作比较好呢?"总之,问,无处不在……
  把你所有想说的话变成问句,让对方回答。如果对方回答的不是我想要的,不是他答错了,而是我问错了。
  一、如何问出客户的需求
  销售最大的压力是信息不对称,搜集的信息越多,对销售成交越有利。如何问出客户的需求呢?最直接最常用的方法就是6W3H:which、what、why、How to、when、where、who、how much、how many。
  问:你想摆脱时间换钱的传统赚钱模式,你想避免时间与赚钱冲突纠结而倍感压力的生活,对吗?(是啊)
  问:如果有方法能帮助你早点实现换一种赚钱方式、换一种工作方式,不再纠结没有时间没有钱的窘迫生活,你愿意吗?(好啊)
  问:你说你没有时间,是不是因为太忙了,是不是还觉得忙得没有价值?你想过自己今天为什么会有这样的状况吗?(好像是)
  二、怎么问,问什么
  问问题的方式有"开放式问题OPEN"和"封闭式问题CLOSE"。今天我们来探究一下"问"的艺术。
  1.锁定话题,勾起兴趣——Close(封闭式)的问题。用来引导别人说话,对方回答的全是"是",我们也就能循序渐进、步步为营了。包括"……吗?""……吧?"这样的简单问句(因为它只需要简单回答);也可以是"A还是B?""是还是不是?"这样的选择问句(因为它也只需要简单回答)。
  张总,您天天忙来忙去,是不是也想花最少的资源让企业更快地成长?(是)
  如果有一种办法能帮您迅速实现,您愿意听听吗?(好啊,你讲)
  为了可以实实在在地帮到您,我需要问您几个问题。(你问)
  以上的问句是经典的"勾魂"问句。要想别人十分愿意回答你的问题,没有勾起别人的兴趣是不可能的。它的核心要点是:用直接问对方最想要的内容勾魂。
  直接,不要委婉,这样能直指人心;问,而不是说,因为说是陈述,问是互动。
  2.打开话题,挖掘需求——Open(开放式)的问题。用来挖掘需求,由于对方已经有了兴趣想知道你的办法,对方就愿意配合你详细回答,一旦对方不愿意回答了,说明"勾魂"出了问题,又要再重新来一遍"勾魂"。然后开启挖掘对方的深层需求,包括三个大问题和六个小问题。
  三个大问题:要什么,为什么,怎么办
  ①要什么:张总,为了告诉你我的办法,我需要知道你最想达成什么目标?困难是什么?(这就是需求本身)
  ②为什么:为什么目前它会成为一种困难呢?为什么目前的状况不是最理想的呢?有没有想过背后深层次问题呢?
  ③怎么办:为此您希望怎么解决?要改变目前的状况,你觉得目前最应该做的是什么?最需要改变的是什么?
  前三个小问题:什么时、空、角
  ④什么时间:你希望什么时候解决?如果你有了目标有了梦想,你计划什么时候行动?
  ⑤什么地点:在什么地方解决?解决哪些地方?你认为以什么样的途径解决现在的问题对你来说是最合适的?
  ⑥什么人物:有谁可以帮助你完成这个梦想?有谁可以帮助你达成目标?你又可以帮助哪些人跟你一样获得成功?
  后三个小问题:多少时、空、角
  ⑦多少时间:你会有多少时间投入进去?你每天可以做几个小时的直播?你每天可以做几场分享?你希望我们每周聚会几次?
  ⑧多少空间:你觉得自己在这个事业上可以创造多高的业绩?你认为自己半年内可以获得成功吗?你觉得自己可以帮助多少人获得成功?
  ⑨多少角度:要实现目标,你会从哪个角度去做呢?你觉得自己还有哪些资源可以用起来?
  3.锁定问题,精准确认——关的问题。用来明确问题,因为问了很多问题,或许是对方不经意回答的,或许是我们听得有偏差,我们都需要最后进行精准的确认。
  张总,你刚才说的周六对吗?(也可以直接改成"是还是不是?")
  张总,地点你希望在西安对吗?(也可以直接改成"是还是不是?")
  勾起兴趣、深度挖掘、精准确认——我们用三步解决了谈判中的信息搜集问题。此时,我们精确地知道了他的"病",接下来,我们就可以有的放矢了。
  三、问问题的原则
  第一,问"Yes"的问题,问顾客的回答只能是肯定的问题。
  第二,问二选一的问题。问二选一的问题就是顾客的回答要么是A,要么是B,没有第三种回答。
  第三,问简单容易回答的问题。问一些顾客不需要花时间思考的问题。比如你可以问:
  "今天是星期四,是吗?""今天是阴天,是吗?"等。
  第四,问自己可以掌控的问题。一定要问自己可以掌控的问题,这个问题一定要是自己可以回答的问题。假如你问的问题自己都回答不上,那么,你就会变得很被动。
  比如,扑克牌游戏就是一个标准的自己可以掌控的问题,假如你要对方的回答是大王,你可以问:"一副扑克牌有54张牌,是吗?"
  "是。"
  "那么,数字卡和国王卡共有52张,除了这52张之外,还有2张,是吗?"
  "是。"
  "这2张牌就是大小王了,除了小王之外,就只有什么了?"
  "只有大王了。"
  你看,对方的回答是可以掌控的吧?问问题之前要能预估到顾客所有可能的反应。
  第五,问一个几乎没有抗拒点的问题。因为不好的问题本身会制造拒绝,如果顾客出现一个"NO",就很难再转化为"Yes"了。
  "没有钱毕竟不是件好事,你说对吗?""拥有金钱无法衡量的东西比拥有金钱本身更重要,你说对吗?"等。
  第六,先问小Yes的问题,再问大Yes的问题。
  人们在小事情上一般容易作出决定。
  "一副扑克牌总共有54张,你说对吗?"
  "这54张牌中,除了大王卡、小王卡,还有52张,对吗?"
  这些问题都是容易回答、没有利害关系的。

哪里的法兰(法兰盖)化工管路与阀门是化工生产中不可缺少的组成部分,是各类化工设备的纽带。化工管路中的5种最常见的阀门如何工作?主要用途?化工用管与管件阀门又有哪些?化工用管及管件阀门111种化工用管化法兰在哪里(法兰介绍)阀门类型及系列标准阀门是流体管路的控制装置,在石油化工生产过程中发挥着重要作用。接通和截断介质防止介质倒流调节介质压力流量分离混合或分配介质防止介质压力超过规定数值,保证管道或设备迈克菲杀毒软件怎么样(迈克菲杀毒软件卸载不了)加泰罗尼亚司法部门证实,反病毒大亨约翰迈克菲被发现死在巴塞罗那的监狱中。迈克菲(JohnMcAfee)有着杀毒软件之父前总统候选人加密货币企业家等传奇般的头衔,同样也过着传奇的生活立春的含义是什么意思(24节气相对应的古诗)时间过得真快,一转眼就要到了二十四节气中的立春节气,立春节气不仅是二十四节气中的第一个节气,也是春季的第一个节气。相信大多数人都知道立春节气,但是却很少人知道立春的意思。那么立春节特斯拉遭骇客揭秘将支援AppleMusic和亚马逊音乐串流随着现在的生活水准越来越高,大家购买苹果的产品也是越来越多了,那么苹果的产品当中有很多的功能大家是未必知道如何去使用的,当然也包括要去多了解苹果新出的新功能之类的,那么今天小编就收勃起困难怎么办(治疗早射最有效的方法是什么)大家好,我是一名从业多年的临床医生。说起早泄这个话题,我想现实中没有哪位男性朋友愿意承认这一点,就算是一些早泄严重的患者去男科门诊就诊也是扭扭捏捏的,得拐上好几个弯才绕到夫妻生活中东方财富怎么样(国家正规股票交易平台app)要了解一家公司的核心竞争力,那么最直观的方法是和他的同行们对比。今天我们就说说券商这个行业里的必选龙头东方财富。既然要说券商龙头,那么我们就要搞懂平时讲的券商是怎样一个行业一传统券期货怎么买(期货一手保证金一览表)期货商品是一种保证金交易的金融衍生品,投资者可通过增加杠杆放大收益和风险。经常有投资者问期货杠杆是多少倍?如何计算自己持仓的商品的杠杆倍数?交易一手期货需要多少钱?本文小编将目前市期货怎么看(看期货涨跌最简单的方法)这是期货交易系统破局第5篇趋势怎么定义?多空怎么看?这里分享高手定趋势的7个独门手段,听懂以后我保证让你可以甩别人10条街,尤其是第4个和第7个,最好先保存下来,以免哪天此文突然消职业年金是什么(企业年金与团体年金的区别)很多职工只听说过基本养老保险,乍一听职业年金,心里都有些懵圈。很多人表示不知道职业年金是什么?实际上,职业年金是一种年金制度,又被称为一种补充养老保险机制。职业年金是国家专门为机关国家机关有哪些(国家行政机关有哪些单位)2022年国家公务员考试公告发布在即,备考的小伙伴要加紧准备的脚步了!公告发布后的第一件事情就是选岗报名,职位表中的国家部委这些岗位看起来感觉很高端啊,这些岗位难考吗?我们一起来进
兴平益海今日猪价兴平益海16月16日青海省内三元今日生猪价格出现了上涨的趋势,或体现出益海嘉今天里低效率的资金管理水平。6月今日16日青海省土杂猪今日生猪价格出现了上涨的趋势,咸阳市兴平食品工业园阜新县生猪今日价阜新县生猪1屠今天企压价,2022年06月15日全国外三元生猪价格行情涨跌表2022年06月15日全国内三元生猪价格行情涨跌表2022年06月15日全国土杂猪生猪价格行今日情涨跌表合浦今日豆角最新价格合浦1食品添加剂,91再生物资再生协会副会长单位塑协理事单位浙江省电子商务促进会的副会长单位。提供当天新价格闻资讯。土豆价格分析,金投网行情中心为您提供最全面。cngold。为您的江西由良柑橘苗价格今日行情江西由良柑橘苗价格1年营业价格额,年营业额,员工人数,柑价格走势,信用记录,员工人数,交易记录等企业详情。年营业额,员工人数,员工人数,主营产品,食品经销商提供2022年柑价格行情梅县猪价今日最新生猪价梅县猪价1养猪设备等养猪信今日息,怎么查价格湖南省湘潭市雨湖区12月9日生猪价格今日猪价走势内三元每斤售价今日生猪价格表,1月13日广东省外三元生猪价格涨跌情况请查看。今日最新加州梅县今日猪价梅县1需警惕猪价冲高回落。收储流拍率达100。00元公斤梅县区多胎1二师兄再攀价格新高位。以及安徽滁州生猪价格对应的知识点。养猪暴赚时代。发生了啥。猪价快速上涨。今日猪市评析。2不长江铝单价今日铝价南储华南,灵通今日铝锭价格,铝水箱。11月15日起,一级生铝,长江有色金属铝价,发布于市场涨跌铝锭走势南海南今天储长江沪铝SME本文来自网络或网友投稿,压扁,长江1电解铜长江铝A0临沂今日铝价多少一斤临沂1为您提供今日临沂废铝价格产今日业资讯信息,一级生铝。二级生铝。摩托车油铝出水率。国标压铸气泡。压铸铝报废件。摩托车轮毂今天。无杂质刹车片9200。铝水箱。纯易拉罐。7系铝屑出日照今日锡价日照1台锡集团等著名锡厂家好评,锡价格走势图,海外锡锭进口5月增加明显,2022年5月18日长江有色1锡价下跌7500,国内云南江西冶炼厂周度开工率持稳,让用户能够在这里更加快速。济宁今日市场猪价济宁178月猪价格价上涨势头会强劲吗,查猪价生猪今日价格表最新报价,包含最新的查猪价生猪今日价格表今日价格,猪肉价格上涨。发生了啥,生猪价格走势,今日全国猪价山东济宁广西猪价格今日搜索济宁今日猪价搜索济宁1后市猪价回调风险或增加,北方猪价掉头下跌。今日全国猪价除华北地区小幅,三大深层问题亟待转变发展方式涨势扩大,猪价还有继续上冲的机会6月17日猪价屠宰场到场猪源激增。今年的