淘宝分销（如何做好淘宝分销）

　　淘宝分销（如何做好淘宝分销）
　　来源：《传统企业如何做电商及微电商》第二章第3节
　　为什么要做淘宝分销？如果你有100个淘宝分销商，一个分销商1天只要能帮你卖1单，理论上说你一天就有100单是从淘宝分销渠道来的，何乐而不为呢？
　　（1）如何找淘宝分销商？
　　第一，用＂商品雷达＂能帮助你搜索分销商，帮你你轻松看到某个店铺的销量、类目占比等，衡量招募价值！
　　第二，制定分销政策：按店铺等级（金冠、皇冠、钻），按类目（同类目、互补类目、近似类目）；
　　图2-4 参考shopex的一个内部PPT文件
　　（2）淘宝天猫分销遵循的原则
　　引用淘宝分销第一人、触电会成员陈柱子在触电会分享的观点，淘宝天猫分销需要遵循一条电商铁三角的原理，即＂分销效果=产品*渠道*运营（注意这里是乘法）＂。企业的产品是带有势能的蓄水池，渠道是水管，而官方旗舰店只是自营水管之一，运营就是不同马力的水泵。产品越好卖，蓄水池的势能也就越高。渠道越多就是运送水的水管越多。产品分销运营越给力，那么就是送水的水泵压力就越大。网络分销就是围绕着这三块内容来展开的。这三者结合在一起就是电商分销的三个核心指标。
　　图2-5 来自触电会成员陈柱子内部分享
　　（3）淘宝天猫的分销运营有六大要素
　　第一要素，市场特性：产品的生命周期、竞争对手的现状、市场份额占比情况、产品的利润空间。
　　第二要素，产品是否具备竞争力：品牌知名度如何、线下覆盖的状况是怎样的、产品定义、产品有哪些特色？是否切中了刚性需求？性价比如何？消费者是否容易买到它？
　　第三要素，单店运营：品牌商自己对于品牌熟悉程度如何、产品描述是否能够吸引消费者？物流发货速度如何、客服水平如何？售后服务如何？推广技术是否成熟？供应链的控制是否完善？
　　第四要素，分销招募：渠道策略应该如何定位、卖家如何筛选、需要怎样的精准度、活跃度如何？需要多大的覆盖面？招募书如何撰写？等等。
　　第五要素，分销运营：这一块属于招募到分销商之后如何去管理他们的范畴，包括了分销政策的制定、产品培训、市场补贴、活动组织、价格管控、赛马机制、活跃度维护、产品多样化供应等几大方面。
　　第六要素，大客户合作：在整一个分销商管理体系中，需要把更多的资源投入到大客户合作的管理之中，这里包括以下几个方面：客户关系的深度维护、客户背后资源的挖掘、重点扶持有潜力的大客户、建立单独的圈子深化关系、制定较为个性化的合作方案、与大客户进行深度的利益捆绑等。
　　理解以上六大要素，并且按照每一个分项去挖掘执行，淘宝天猫的分销运营工作也就变得顺利得多了。
　　在淘宝天猫上分销产品，其关键在于产品描述的流动性，即产品描述与产品是有区别的，产品描述与产品是分开的！怎么理解这一点呢？以前消费者购买东西一般都是在线下实体店购买，产品实物由于可接触，能够直接影响消费者的购买决策，而如今消费者都在网上购物，直接影响消费者首次购买决策的是产品描述，而不是产品本身了。所以针对这一点，品牌商应该根据不同分销商店铺的消费场景，为同一个产品制定消费场景下的产品描述方案。也就是同一种产品对应n种消费场景、n种消费人群、n种消费渠道。举个例子，同样是电高压锅，可以在专门的电器类店铺售卖，也可以在家居类小用品淘宝专卖店售卖，甚至可以在母婴系列店铺中按照婴儿妈妈的购买场景去设计产品描述，这样做的好处就是在产品端不用涉及到很大的改动，但是又能够通过分场景的产品描述覆盖到不同的消费人群。
　　为了更充分地利用好淘宝天猫平台的巨大流量，较大型的传统企业在天猫开店应该运用1+N+n的策略，1指的是在天猫上建立一个官方旗舰店，该旗舰店以树立品牌形象为主要目的，而不是以卖货为主要目的。店铺的整体定位是产品价格坚挺，并作为线上订单的流转中心。N指的是在天猫商城中设立三种类型的专营店铺，第一种类型是专门处理品牌库存的店铺；第二种类型是专门销售线上、线下同步产品或者是线上网络专供品牌产品的店铺；第三种类型作为品牌新品试销店铺。n是指在淘宝集市发展数量众多的经销店铺。通过以上1个旗舰店+群狼店铺的模式，不仅能够在主流电商平台上树立品牌形象，还最大化地利用了平台内的流量资源。
　　图2-6
　　不过现在天猫店政策缩紧，天猫入驻的大门基本关闭，以上的开店策略只能合适大型传统知名品牌企业了。
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