市场营销技巧六大观念市场营销总监培训

　　市场营销技巧六大观念
　　市场营销观念的演变与发展，可归纳为六种，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、客户观念和社会市场营销观念。
　　（1）生产观念
　　生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一。这种观念产生于20世纪20年代前。企业经营哲学不是从消费者需求出发，而是从企业生产出发。其主要表现是＂我生产什么，就卖什么＂。生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。例如，烽.火猎头专家认为美国皮尔斯堡面粉公司，从1869年至20世纪20年代，一直运用生产观念指导企业的经营，当时这家公司提出的口号是＂本公司旨在制造面粉＂。美国汽车大王亨利?福特曾傲慢地宣称：＂不管顾客需要什么颜色的汽车，我只有一种黑色的。＂也是典型表现。显然，生产观念是一种重生产、轻市场营销的商业哲学。
　　生产观念是在卖方市场条件下产生的。在资本主义工业化初期以及第二次世界大战末期和战后一段时期内，由于物资短缺，市场产品供不应求，生产观念在企业经营管理中颇为流行。中国在计划经济旧体制下，由于市场产品短缺，企业不愁其产品没有销路，工商企业在其经营管理中也奉行生产观念，具体表现为：工业企业集中力量发展生产，轻视市场营销，实行以产定销；商业企业集中力量抓货源，工业生产什么就收购什么，工业生产多少就收购多少，也不重视市场营销。
　　除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，有些企业在产品成本高的条件下，其市场营销管理也受产品观念支配。例如，亨利?福特在本世纪初期曾倾全力于汽车的大规模生产，努力降低成本，使消费者购买得起，借以提高福特汽车的市场占有率。
　　（2）产品观念
　　它也是一种较早的企业经营观念。产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。它产生于市场产品供不应求的＂卖方市场＂形势下。最容易滋生产品观念的场合，莫过于当企业发明一项新产品时。此时，企业最容易导致＂市场营销近视＂，即不适当地把注意力放在产品上，而不是放在市场需要上，在市场营销管理中缺乏远见，只看到自己的产品质量好，看不到市场需求在变化，致使企业经营陷入困境。
　　例如，美国A钟表公司自1869年创立到20世纪50年代，一直被公认为是美国最好的钟表制造商之一。该公司在市场营销管理中强调生产优质产品，并通过由著名珠宝商店、大百货公司等构成的市场营销网络分销产品。1958年之前，公司销售额始终呈上升趋势。但此后其销售额和市场占有率开始下降。造成这种状况的主要原因是市场形势发生了变化：这一时期的许多消费者对名贵手表已经不感兴趣，而趋于购买那些经济、方便牏新颖的手表；而且，许多制造商迎合消费者需要，已经开始生产低档产品，并通过廉价商店、超级市场等大众分销渠道积极推销，从而夺得了A钟表公司的大部分市场份额。A钟表公司竟没有注意到市场形势的变化，依然迷恋于生产精美的传统样式手表，仍旧借助传统渠道销售，认为自己的产品质量好，顾客必然会找上门。结果，致使企业经营遭受重大挫折。
　　（3）推销观念
　　推销观念(或称销售观念)产生于20世纪20年代末至50年代前，是为许多企业所采用的另一种观念，表现为＂我卖什么，顾客就买什么＂。它认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。推销观念在现代市场经济条件下被推销大量用于推销那些非渴求物品，即购买者一般不会想到要去购买的产品或服务。许多企业在产品过剩时，也常常奉行推销观念。
　　推销观念产生于资本主义国家由＂卖方市场＂向＂买方市场＂过渡的阶段。在1920－1945年间，由于科学技术的进步，科学管理和大规模生产的推广，产品产量迅速增加，逐渐出现了市场产品供过于求，卖主之间竞争激烈的新形势。尤其在1929-1933年的特大经济危机期间，大量产品销售不出去，因而迫使企业重视采用广告术与推销术去推销产品。许多企业家感到：即使有物美价廉的产品，也未必能卖得出去；企业要在日益激烈的市场竞争中求得生存和发展，就必须重视推销。例如，美国皮尔斯堡面粉公司在此经营观念导向下，当时提出＂本公司旨在推销面粉＂。推销观念仍存在于当今的企业营销活动中，如对于顾客不愿购买的产品，往往采用强行的推销手段。
　　这种观念虽然比前两种观念前进了一步，开始重视广告术及推销术，但其实质仍然是以生产为中心的。
　　（4）市场营销观念
　　市场营销观念是作为对上述诸观念的挑战而出现的一种新型的企业经营哲学。这种观念是以满足顾客需求为出发点的，即＂顾客需要什么，就生产什么＂。尽管这种思想由来已久，但其核心原则直到50年代中期才基本定型，当时社会生产力迅速发展，市场趋势表现为供过于求的买方市场，同时广大居民个人收入迅速提高，有可能对产品进行选择，企业之间为实现产品的竞争加剧，许多企业开始认识到，必须转变经营观念，才能求得生存和发展。市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。
　　市场营销总监培训
　　市场营销培训的范围包括了产品进入市场前期、中期、后期的每一个环节需要的策略、技巧和执行方法，大到市场策划的整体策略、经销商渠道的拓展和管理，小到卖场促销的言行规范，均属市场营销课程的范畴。完整的市场营销培训计划应该包括消费者与市场研究分析、市场营销策略制定、营销策略与品牌定位、策略执行、渠道建设与维护、销售的团队建设和管理、销售技巧提升训练等方面的课程。
　　企业市场营销培训的目标：
　　掌握市场分析，营销策略的制定与规划，以及营销的管理
　　系统的销售技能和实用的销售工具，程序化的营销工作流程和方法。
　　运用有效的销售技巧提供销售过程中全方位立体方案，增加获单的可能性；
　　掌握客户开拓技巧；掌握销售的方法与技
　　课程形式：
　　企业可以外派学员参加公开课，也可以请讲师到企业内部进行内训。
　　公开课的时间和地点请咨询课程顾问，内训的时间地点由企业指定。
　　咨询电话：18820193297(曹老师微信同号)
　　企业市场营销培训课程大纲：
　　第一部分：了解行业市场环境的五大变化及应对策略
　　第二部分：新常态下的系统营销思维建立
　　第三部分：如何构建精准营销STP工具技能提升
　　第四部分：如何构建产品力盈利模式—--避免＂只生不养＂、产品自生自灭。
　　第五部分：构建品牌力盈利模式的方法
　　第六部分：有效渠道规划—选择产品销售通道
　　第七部分：如何构建经销商开发与服务策略
　　第八部分：区域行销策略六大武器
　　第九部分：区域市场赢利模式建立创新