销售沟通与谈判技巧

　　1销售人员沟通的内涵
　　销售就是沟通，沟通达成销售，信任源于沟通，聊天中建立信任。
　　顾客为何愿意听你讲？为何愿意相信你讲的是事实？
　　顾客为何愿意给你说？如何听出顾客的话外之音？
　　学会听会沟通，懂策略有方法，掌握沟通倾听的方法，快速化解沟通与销售障碍。
　　换位思考站在顾客的角度来考虑公司的利益，掌握销售沟通中听说看问的技巧。
　　找对人，学会听，会沟通，问需求，说对话！
　　1、销售沟通的实质问题
　　销售沟通目标:让顾客完成你想让他完成的购买
　　2、大客户销售中的沟通对象
　　找对人是关键，销售以人为本；
　　找对人是决胜销售的前提；
　　销售有取舍,不可能成交所有顾客；
　　人不对，沟通白废。
　　2销售沟通帮助我们＂签单＂
　　1、销售沟通必须塑造＂专业系统＂
　　得体的服饰仪容，专业的销售礼仪；
　　坐有坐相，站有站姿给客户信赖的感觉；
　　同客户一样的＂职业化＂促进信任的感觉。
　　2、学会听,听重点
　　听懂对方为什么说这句话比说什么更重要，聆听的三个层面：
　　听懂对方说的话。
　　听懂对方想说没有说的话。
　　听懂对方想说没有说出来让你说的话。
　　3、会沟通,有方法
　　4、问需求,有策略
　　问+看，看心理，找需求
　　留心捕捉脸部表情；
　　洞察眼睛的变化；
　　距离代表亲疏；
　　暗示亲疏的非语言信号。
　　通过察看对方的身体语言,面部表情,眼神，并结合对方所说语言，来察看对方的内心，找出需求。
　　5、说对话,贵精要
　　说话前清晰、富有逻辑的思考；
　　说话时语言简短、明确；
　　使用对方熟悉的语言；
　　充分利用非语言暗示；
　　多让对方表述。
　　3销售高手对谈判的认知和把握
　　销售谈判策略
　　1、销售谈判两大核心：底线，期望值
　　2、如何寻找筹码：
　　明确这一回合你要的是什么；
　　明确你的焦点议题；
　　拥有对方想要的东西：①我们有哪些东西是人家要的？②如何让人家相信我们有这些东西？③如何让对方想要？④是先＂拥有＂再让他＂想要＂？还是先看他＂想要＂什么，再设法＂拥有＂？
　　3、非谈判桌谈判
　　谈判就是为客户创造价值,至少包括个人价值和单位价值,这＂价值＂极具伸缩性,有时又无法摆到谈判桌面，称之为非谈判桌谈判。谈判无处不在，任何非谈判桌谈判都大于谈判桌谈判！
　　4谈判致胜的＂葵花宝典＂
　　1、谈判致胜的方法
　　（1）周密详细的谈判开局计划
　　摸底后谈判开局——知己知彼，百战百胜！
　　（2）试水温,让谈判进退可控
　　您是怎么考虑的？
　　您在担心什么呢？
　　方案中哪个部分您有疑虑？
　　（3）预留让步空间,留好退路方可进攻
　　开价高于实价
　　它留给你一定的谈判空间；
　　你也许能以该价格成交；
　　高价会增加你的产品或服务的外在价值；
　　避免由于对手的自负而引起的僵局；
　　是让买方感觉自己赢了的唯一方式。
　　（4）寻找提出成交请求的最佳时机
　　显示高度兴趣与认同；
　　提出异议；
　　显示焦虑（面对决策风险）；
　　自我合理化。
　　2、高效谈判的步骤和实战技巧
　　（1）高效谈判的步骤
　　初次拜访营造和谐的沟通氛围；
　　找准决策人，建立深层次的信任关系；
　　介绍产品塑造价值让销售事半功倍；
　　探寻客户真正需求，解除客户抗拒点；
　　找准时机迅速成交。
　　（2）让步的技巧
　　让步的节奏越来越慢；
　　让步的幅度是递减的，越来越小的；
　　让步的次数越来越少；
　　让步的速度是越来越慢的 ；
　　不到万不得已，不要轻易让步；
　　你的让步一定要有条件；
　　让步＝交换+补偿。
　　正确的方式:由大到小，次数要少，速度要慢！