企业采购谈判中存在的问题及优化策略

　　【摘 要】上海爽客网络科技有限公司的按摩椅曾为多家世界知名品牌服务，致力于打造安全舒适的智能设备。在一定程度上带动了中国传统制造业的发展，也为国内的零部件企业提供了新的机遇。本文针对上海爽客公司零部件采购部当前商务谈判的现状及存在的问题，提出了符合现代采购商务谈判特点、并适合爽客具体情况的采购谈判策略，期望可以帮助公司提高谈判水平以及效率，并最终实现釆购的目标。
　　【关键词】釆购；谈判策略；供应商
　　一、上海爽客采购谈判现状
　　（一）采购部的管理流程
　　本文所研究的是基于上海爽客零部件采购谈判的策略，因此主要对零部件采购部的采购流程和对供应商管理的相关问题做以下介绍。
　　确立购货说明书；进行市场调查；确定采购需求并报价；审核供应商；下放样品订单；样品通过，下放小批量订单；供应商关系的长期维护。
　　（二）上海爽客供应商情况介绍
　　上海爽客与不同零部件领域的市场领先者进行合作，力争跻身这些供应商的前五大客户之中。希望成为每一个零部件领域供应商的第一大客户，得到该供应商最高的支持和重视。但随着新兴市场的日益繁荣，上海爽客的这种供应商关系也缺少一定的变通性。许多供应商在竞争中逐渐成长，虽然他们没有处在排名的前列，但他们在技术和质量方面也处在可靠和持续上升的水平上，在降低采购成本和变通性方面具备许多知名供应商无可比拟的优势。所以，可以尝试灵活地处理供应商关系，使企业自身的竞争力不会被采购策略中存在的弱势影响。
　　二、上海爽客采购谈判策略存在的问题
　　（一）谈判准备阶段缺乏相关数据的支持
　　在谈判准备阶段，没有足够的数据支持。在零部件价格谈判过程中，爽客竞争对手的零部件供货价格以及市场价格、各个城市的设备成本、人工成本以及零部件合理的开发费用或试验费用这些数据都是依靠采购员多年的经验积累而获得，而爽客采购部还没有设立这些数据的一个平台，数据的收集方法五花八门，大大地降低谈判准备阶段的效率。比如对于零部件的市场价格，采购员需要收集这个数据以利用零部件市场变化的趋势找到供应商是否降价的空间，每个采购员都需要自己在不同的网站上调查这些数据；另外，对于各个城市的人工成本的考察也是由每个采购员根据自己负责的供应商和不同的零部件之间的人工成本进行衡量。因此就会使采购部的资源无法进行规范地整合和共享。
　　（二）供应商管理观念落后
　　1、缺乏对供应商价值的正确认识
　　爽客管理者认为，采购部门的工作仅仅是企业生产活动中的一项辅助工作，而供应商只是为企业提供物资的外部供应者，缺乏对供应商价值的正确认识。在这种思想影响下，采购部的出发点就是怎样赢得企业自身利益的最大化，管理者不会深入系统地思考企业与供应商之间的关系，也根本不会考虑供应商的发展对企业自身的影响，以及帮助供应商改进发展；因此，爽客很难与供应商建立起长期的战略合作伙伴关系，无法将供应商管理纳入到企业战略管理工作中，很容易引发企业零部件供应的中断，无法达到双赢的效果。
　　2、缺乏分类管理供应商的概念
　　爽客受传统供应商关系的影响，缺乏分类管理供应商的思想，将所有的供应商进行统一管理，而且在与供应商的关系方面大多是处于对立、相抗衡的状态，没有认识到分类管理供应商的重要性。而从实际的情况来看，爽客对于产品的需求有着一定的差异性，有的产品是企业生产和经营活动中必不可少的，而有的产品则是可有可无，但是采购部对所有供应商一视同仁，会使很多重要的供应商体会不到自身的重要性，影响到供应商与企业合作的积极性，容易造成供应商的流失，重新寻找合适的供应商，必定会造成企业资金和资源的浪费。
　　（三）缺乏规范的供应商数据库管理方式
　　虽然后期爽客公司建立了供应商数据库，但是在数据库的管理过程中存在两个问题一是缺乏动态管理，对进入库内的供应商管理较为疏忽，而企业的管理状态是经常变化的，部分供应商在经营的过程中会出现财务恶化现象，如果采购人员从库内选择了这类供应商，就可能导致违约风险。二是缺乏分级管理、现有的供应商、潜在合作供应商、已经解决的供应商都在企业的供应商数据库中，供应商库内存档数量很多，爽客开始对供应商库中的全部供应商采取一样的管理方式，管理人员反映仅办理供应商入库审核工作就要花费大量的精力和时间，更加没办法对供应商进行有价值的管理。而且后期不够合理的分类方法导致企业不能有效地管理供应商。
　　（四）供应商违约风险
　　谈判是在合同签订前的过程，履约和违约风险是合同签订后的事情。爽客供应商的不确定性包括生产提前期的变动、订单数量的多变性、技术条件可能造成产出期的不确定、道德风险等等。供应链中的各个主体的需求、过程中的变化、与合同方在生产和设计过程中的交流，也制约着供应商的日常生产。不管能否正确地选择供应商，企业的生产提前期都会被这些因素影响。因为企业的生产是由市场需求决定的，而市场的一些不确定性因素会在一定程度上影响企业的订单数量。供应商的生产活动是根据企业订单数量来进行的，如果爽客订单数量临时出现大的变化，供应商就可能出现赶工、增加库存、存货积压等现象。另外一个关键因素是＂牛鞭效应＂，是指市场上微小的需求波动导致需求在需求链的传递过程中被逐渐放大，无法有效地实现信息共享，导致供应商在实施生产计划时遇到巨大的难题。因此，在供应链的管理过程中供应商的违约倾向会给爽客公司造成很大的风险，从而影响企业的正常运作。
　　三、上海爽客采购谈判的策略制定
　　（一）充分搜集采购谈判信息
　　制定谈判战略的依据和控制谈判过程是由谈判信息决定的。如果采购部能够在采购谈判前充分搜集和挖掘足够的有利信息，其议价的筹码大大地增加。这些谈判信息包括供应商的资信水准及财务状况、终端消费者的偏好及购买动力、供應方面谈判人员的组成结构、谈判产品及其主要替代品的数量、价格、市场占有率等。以调查爽客按摩椅零部件的信息为例，充分掌握产品及其替代品的数据、供应方同类产品的销量、利润及分销渠道等信息，有利于采购部了解谈判过程中自身及对方的优劣势，探索并摸清对方可接受的价格上限，在不影响双方长期合作的条件下尽可能获取更多的谈判话语权。
　　（二）提升供应商管理观念
　　1、实行供应链管理模式
　　供应链管理是将信息流、物流、资金流集成化，企业可以优化控制成本，并提高公司的管理水平，与供应商之间是息息相关的合作伙伴，不再是毫无关系的个体；与供应商之间除了单纯的采购与供应，还应当注重双方共同发展的空间，都要真诚地从对方的角度出发，不只是关注自身的利益，也要注重对方利益的价值实现，邀请供应商参与到企业管理中，甚至是产品的研发设计以及生产流程中，更有针对性地了解企业所需要的供应品。同时，也可以及时共享各种产品的信息，及时沟通并解决发现的问题，关注整个供应链绩效利益的最大化，提升双方的共同利益。
　　2、对供应商进行分类管理
　　爽客可以针对不同的供应商采取不同的供应商管理策略，按照供应商产品对企业自身的重要性，将供应商按照ABC分类管理法进行分类，将相应的供应商等级进行划分归类，从而促进供应商管理效率的提升。对企业的生产和经营有着重要价值的供应品，将其归类为A类，以此类推，分别将供应商划分到相对应的类别中。在管理方式上，也需要进行相应地调整不同等级的供应商，突出保护重要的供应商，对于次要供应商则应当实行不同的管理策略，这样才能提高管理效率。
　　（三）建立科学的供应商资料数据库
　　首先，要锁定企业所需零部件的供应商范围，收集供应商的数据信息，录入到供应商管理系统中，建立数据库可以对供应商进行系统地管理，通过企业所需的供应信息查询与之相适应的供应商的选择范圍，可以减少时间成本。同时，要时刻监督供应商的变化情况，通过数据信息的变化情况可以了解供应商的变化，这时可以帮助企业对供应商做出科学的评价，补充优质的供应商，淘汰与企业发展不适应的供应商，从而提高整个供应商队伍的质量，促进企业采购效率的提升。其次，由于企业与供应商是长期合作的关系，所以需要全面地了解供应商的信息，除了所需产品的质量、价格等专业因素以外，还需要了解供应商的管理水平、财务状况以及生产技术的先进性、信息化程度等等，通过综合信息的收集进行合理地评价供应商整体的供货水平，为采购活动的开展提供必要的依据，减少因为判断失误而导致供货中断的问题。
　　（四）应对供应商违约风险的措施
　　建议爽客采取以下措施来化解这些风险，以优化供应链管理，为企业赢得竞争优势：
　　1、建立电子商务物流配送
　　物流配送在供应链中起着非常重要的作用，完善物流配送的流程有利于提高企业的绩效。电子商务的快速发展打破了供应链成员之间的分界点，可以将企业内部与供应链各个成员之间的过程集成起来，以实现爽客内部供应链与其他成员和消费者的连接，从而高度整合整个供应链的过程，以达到精确地预测需求、加强信息的共享流通、减轻价格的浮动、改善相互交流的效果，以及促进供应链上的企业实现利益目标，增强企业抗风险的能力和提升企业的核心竞争力。
　　2、建立绩效评价机制
　　在当今激烈的市场竞争环境下，企业无法运行良好的原因之一是对合作伙伴缺乏有效的监督和激励措施，因此对于企业各个环节工作的绩效评价是不可或缺的。实践证明，上海爽客对供应链中的供应商依据评价结果实施一些鼓励、奖励等激励手段，可以促进供应商进行高效地工作，同时，也应该处罚供应商一些不规范的行为，促进供应商的改进，更好地满足企业采购部的需求。对企业的管理系统进行科学严谨地管理，让整个供应链保持良性循环的状态，从而高质量地解决企业的问题。因此，需要企业建立完善的绩效评价机制，发挥供应商的优势，严格地监督控制整个供应过程。
　　3、消除＂牛鞭效应＂的方法
　　＂牛鞭效应＂是供应链管理中普遍存在的高风险现象，是从下游客户端逐级向上游转嫁风险的结果，它直接加重了供应商的供应和库存风险，而推行一种全新的供应链库存管理——VMI（供应商管理库存），以实际或预测的消费需求和库存量，作为市场需求预测和库存补货的管理方法，即由销售资料得到消费需求信息，供货商可以更有效地反映市场变化和消费需求，也可以降低企业的库存成本；实行外包服务也可以抑制牛鞭效应，采用第三方物流策略可以缩短提前期和实现小批量订货，不需要再向一个供应商一次性大批订货，减少运输风险，从而有效地降低＂牛鞭效应＂对各级供应商的影响，大大地降低供应商的违约风险。
　　四、结束语
　　采购是现代化企业管理的重要组成部分和供应链上的重要环节，因此加强采购管理与供应管理，降低企业采购成本，在企业供应链上具有举足轻重的作用。采购的支出占到企业全部销售额的60%-75%。不管是为了满足生产经营的直接零部件的采购还是满足一起日常运营的间接采购或者服务，都直接影响到企业成本的高低，进而影响到整个公司的利润和市场竞争力。既然采购这样重要，那么制定合理的采购策略降低采购成本，良好地发展和供应商的关系，成为爽客公司一个非常重要的任务，也是赢得竞争优势的有力法宝。
　　【参考文献】
　　[1]高建军. 商务谈判实务 [M].北京航天航空大学出版社.2007.
　　[2]李立新.浅谈采购与供应商中的谈判技巧[J].科技与企业，2013，（09）.